Cách tiến hành phân tích cạnh tranh (bao gồm mẫu)

Bạn cần tiến hành một phân tích cạnh tranh như một phần trong nghiên cứu thị trường của bạn. Chỉ sau đó, bạn có thể phát triển một chiến lược tiếp thị hiệu quả để điều khiển con tàu đúng hướng.

Đây là cách thực hiện phân tích cạnh tranh trong 8 bước đơn giản:

Đối thủ cạnh tranh là bất kỳ công ty nào giải quyết vấn đề tương tự như bạn trong thị trường mục tiêu của bạn.

Ví dụ, Pepsi và Coke là những đối thủ cạnh tranh vì họ bán điều tương tự với cùng một thị trường. Tuy nhiên, không phải mọi doanh nghiệp tương tự là một đối thủ cạnh tranh trực tiếp, là một sai lầm phổ biến mà mọi người mắc phải.

Lấy nhà hàng và quán cà phê chẳng hạn. Cả hai đều là nơi ăn, nhưng họ không cạnh tranh với nhau. Các nhà hàng là cho bữa ăn, trong khi quán cà phê dành cho vết cắn nhẹ hoặc giải khát. Đó là một câu chuyện tương tự cho Freelance Vs. Enterprise Solutions. Các sản phẩm có thể tương tự, nhưng các giải pháp tương tự không hấp dẫn cả nhân khẩu học.

Bây giờ bạn hiểu rằng, bước đầu tiên của bạn là tìm 3-5 đối thủ cạnh tranh có liên quan [bất cứ điều gì nhiều hơn nữa sẽ là quá mức cần thiết].

Dưới đây là ba cách để làm:

a] Nhìn vào từ khóa chồng chéo

Mọi người nên biết ít nhất một đối thủ cạnh tranh và bạn có thể sử dụng thông tin đó để tìm những người khác. Chỉ cần cắm tên miền của đối thủ cạnh tranh vào Site Explorer của Ahrefs và kiểm tra Tên miền cạnh tranh Báo cáo. Nó hiển thị các trang web khác xếp hạng cho nhiều từ khóa giống như đối thủ được biết đến của bạn.

Ví dụ: nếu bạn làm việc cho Convertkit, bạn có thể tìm kiếm các trang web cạnh tranh với MailChimp.

Chỉ cần nhớ rằng không phải tất cả các lĩnh vực đó sẽ là đối thủ cạnh tranh kinh doanh của bạn. Một số trang web có thể kiếm tiền từ cùng một giao thông với các orads tiếp thị liên kết.

Nếu bạn không sử dụng ahrefs, hãy thử tìm kiếm google cho Liên quan: cạnh tranh.com .

Nhà khai thác tìm kiếm này tìm các trang web liên quan đến một tên miền nhất định. Nó hoạt động tốt, nhưng nhược điểm là nó thường chỉ tìm thấy một số ít các trang web liên quan. Trong trường hợp này, MailChimp, Aweber, Giám sát chiến dịch và ba người khác.

Đối với phần còn lại của bài viết này, tôi sẽ sử dụng MailChimp làm ví dụ về đối thủ cạnh tranh vì nó có khả năng là một thương hiệu bạn đã biết.

b] xem quảng cáo của ai

Tìm kiếm các doanh nghiệp đấu thầu các từ khóa trong ngành có thể đáng tin cậy hơn một chút so với việc nhìn vào giao thông hữu cơ chồng chéo. Đó là bởi vì nó có xu hướng đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn so với blog hoặc các trang web khác với các mô hình kinh doanh khác nhau.

Ví dụ: hãy nhìn vào quảng cáo cho "phần mềm tiếp thị email".

Cả hai nhà quảng cáo này đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Convertkit hoặc MailChimp vì họ bán phần mềm tiếp thị qua email.

Nếu bạn muốn mở rộng cách tiếp cận này, hãy sử dụng Lịch sử quảng cáo Báo cáo trong AHREFS 'Keywords Explorer để xem dữ liệu quảng cáo tìm kiếm lịch sử có liên quan Từ khóa. Ví dụ: chúng ta thấy rằng các miền 307 đã được trả tiền lịch sử cho quảng cáo trên các từ khóa như "ứng dụng tiếp thị email" và "phần mềm tiếp thị email". Ads History report in Ahrefs Keywords Explorer to see historical search ads data for relevant keywords. For example, we see that 307 domains have historically paid for ads on keywords like email marketing app and email marketing software.

c] Nhìn vào danh sách danh mục

Bất cứ điều gì bạn bán hoặc làm, bạn có thể đặt cược có một trang web không phải là một trang web gây ra sự.

Có một sản phẩm phần mềm? Kiểm tra các công ty được liệt kê trong các danh mục trên G2 hoặc các lựa chọn thay thế.

Sở hữu một doanh nghiệp địa phương? Kiểm tra Yelp và các lựa chọn thay thế của nó.

Bán sốt cà chua? Có một danh sách cho nó như vậy.

Phương pháp này là nhanh chóng và đơn giản. Tuy nhiên, các công ty được liệt kê trong một thể loại có liên quan sẽ không luôn là đối thủ của bạn. Bạn không bao giờ biết các công ty được liệt kê như thế nào.

Biết cách một đối thủ cạnh tranh được thành lập và câu chuyện đằng sau sự phát triển của họ khiến mọi thứ trong bối cảnh. Thật tốt khi biết những gì bạn đang chống lại về kích thước, sự ủng hộ và tài chính.

Kiểm tra dữ liệu sau:

• Năm thành lập
• Có bất kỳ nhà đầu tư vốn liên doanh?
• Những công ty nào họ có được?
• Số lượng nhân viên
• Số lượng của khách hàng
• Doanh thu

Bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho ba điểm dữ liệu đầu tiên trong Tổng quan về công ty Các trang web như CrunchBase hoặc Yahoo Finance. Sau này cũng cung cấp các tuyên bố về thu nhập của các công ty giao dịch công khai, nơi bạn có thể tìm thấy doanh thu năm ngoái.

Nếu đối thủ cạnh tranh là một công ty tư nhân, bạn vẫn có thể tìm thấy thông tin. Tra Google đi. Các cuộc phỏng vấn cấp C thường chứa thông tin về doanh thu, cùng với những hiểu biết sâu sắc về chiến lược, những thách thức, phân khúc có giá trị nhất của họ và nhiều hơn nữa.

Cuối cùng, bạn có thể tìm thấy số lượng người mà họ sử dụng trên LinkedIn.

Tất cả những điều này cho bạn biết những gì bạn đang chống lại về mặt tài nguyên và thị trường mục tiêu của bạn là bao nhiêu đối thủ cạnh tranh.

MailChimp rõ ràng là một người khổng lồ trong ngành công nghiệp lâu đời:

Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể cạnh tranh vớithem.

Hiểu những gì đối thủ của bạn cung cấp và cách thị trường phản ứng là điều cần thiết để tạo ra một lợi thế cạnh tranh. Tất nhiên, điều này không có nghĩa là bạn nên sao chép bất cứ thứ gì từ họ. Phát triển sản phẩm của bạn nên được hướng dẫn bởi những gì nhu cầu của thị trường.

Đây là những gì bạn cần để biết:

Tính năng và giải pháp

Hãy thử các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cho chính mình và ghi lại các tính năng của họ. Không có cách nào đúng hoặc sai để tiếp cận điều này. Liệt kê tất cả các tính năng và giải pháp của MailChimp sẽ tự mình lấy toàn bộ bảng tính, vì vậy tốt hơn là viết ra một cái nhìn tổng quan cấp cao.

Định giá

Trong hầu hết các trường hợp, điều này sẽ dễ dàng để điền vào. Xem những sản phẩm đang bán và lưu ý nếu có bất kỳ khoản giảm giá nào.

Trong trường hợp một số hốc B2B, bạn sẽ không tìm thấy một trang giá công cộng vì họ thường dựa vào các trích dẫn tùy chỉnh. Bạn sẽ phải làm một số ma mua sắm cho nhiều trường hợp sử dụng và hỏi khách hàng hiện tại hoặc trước đây của họ.

Phản hồi khách hàng

Là một nhà tiếp thị làm cho bạn hoài nghi về bất kỳ đánh giá nào bạn đọc trực tuyến. Các hoạt động thế hệ xem xét rất thiên vị, nhưng này, đây cũng là tiếp thị.

Vì lý do đó, bạn sẽ muốn kiểm tra các đánh giá ở giữa. Đánh giá năm sao thường có thể được khuyến khích bởi công ty, và những khách hàng tức giận chủ yếu viết những đánh giá một sao trong sức nóng của thời điểm này. Vì lý do đó, nó trả tiền để xem chủ yếu ở đánh giá 2-4 sao cho ý tưởng rõ ràng hơn về những gì mọi người nghĩ về [các] sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Nền tảng xem xét cung cấp tất cả các loại bộ lọc tiện dụng trên đỉnh điểm đánh giá. Đây là những gì các tùy chọn bộ lọc trông giống như ong2:

Điểm mạnh và điểm yếu

Bây giờ bạn đã hoàn thành tổng quan về sản phẩm, đã đến lúc tổng hợp nó. Viết ra một vài điểm mạnh và điểm yếu dựa trên thông tin sản phẩm bạn đã thu thập Sofar.

Đây là những gì tôi đã nhận được cho MailChimp:

Ghi nhớ ví dụ về quán cà phê so với nhà hàng? Mặc dù cả hai đều bán thức ăn và đồ uống, họ không cạnh tranh với nhau vì nhắm mục tiêu và định vị của chúng là khác nhau.

Đây là một điểm quan trọng. Bạn cần biết ai là đối thủ cạnh tranh của bạn đang bán [phân khúc mục tiêu] và cách họ muốn mọi người nhận thức sản phẩm và thương hiệu của họ [định vị]. Chỉ sau đó, bạn sẽ được trang bị để định vị bản thân để tiếp cận và thu hút phân khúc mục tiêu mà bạn quan tâm nhất.

Làm thế nào để bạn làm điều này?

Điểm dừng đầu tiên là trang chủ của đối thủ cạnh tranh của bạn:

Chỉ cần nhìn vào trang chủ của MailChimp, chúng tôi biết rằng họ cung cấp các công cụ tiếp thị cho SMB. Đó là phân khúc chính của họ.

Để đào sâu hơn, bạn có thể đọc các cuộc phỏng vấn với C-Suite của họ, nơi họ thường đề cập đến những người họ phục vụ. Các trang sản phẩm và định giá cũng có thể giúp ích, vì một số công ty đặt tên cho các tầng giá của họ sau các phân đoạn mục tiêu.

Quảng cáo cũng cung cấp những hiểu biết hữu ích. Họ không có chỗ cho Fluff, khiến họ trở thành một nơi tuyệt vời để tìm hiểu về định vị của một công ty. Để bắt đầu, hãy nhìn vào quảng cáo tìm kiếm của họ. Bạn có thể làm điều đó bằng cách nhấp vào quảng cáo Báo cáo trong tab Tìm kiếm trả tiền trong trang web Explorer.

Các kênh tiếp thị hàng loạt như quảng cáo TV và bảng quảng cáo là một nguồn thông tin chi tiết khác vì công việc chính của họ là làm cho người xem nhận biết thương hiệu và liên kết nó với một số tài sản nhất định. Trong thế giới kỹ thuật số, nguồn tốt nhất thứ hai của bạn là quảng cáo Facebook.

Bạn có thể thấy quảng cáo Facebook mà bất kỳ công ty nào đang chạy khi bạn truy cập trang của họ. Chỉ cần cuộn đến trang minh bạch và nhấp vào "SEALL":

Sau đó nhấp vào "Chuyển đến thư viện quảng cáo":

Cuối cùng, chọn một quốc gia hoặc áp dụng nhiều bộ lọc hơn nữa để thông qua các biến thể quảng cáo của họ.

Đã trải qua các bước trên cho MailChimp, rõ ràng SMB là phân khúc mục tiêu chính của họ. Điều thú vị là bây giờ họ đang định vị mình là một giải pháp tiếp thị tất cả trong một, không chỉ là một ứng dụng tiếp thị email. Cung cấp một đòn bẩy cho công ty tưởng tượng của tôi.

Phân phối là cách các đối thủ của bạn đang cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng hoặc khách hàng. Đó là "địa điểm" trong 4 ps của tiếp thị [kết hợp tiếp thị].

Đối với một số công ty, phân phối là đơn giản. Có thể họ bán tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trực tiếp với người tiêu dùng [DTC] trên trang web của họ, trong các cửa hàng bán lẻ hoặc cửa đến cửa. Đây thường là trường hợp với các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số.

Đối với những người khác, phân phối có thể phức tạp. Có thể có nhiều nhà bán buôn và bán lẻ liên quan, và chuỗi cung ứng khổng lồ.

May mắn thay, không cần phải đi quá sâu ở đây. Bạn chỉ cần một cái nhìn cao cấp về cách các đối thủ của bạn đang phân phối [các] sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho người tiêu dùng.

Làm thế nào bạn có thể làm điều đó?

Đầu tiên, hãy xem trang web của họ. Bạn có thể mua sản phẩm trực tiếp từ đó? Nếu vậy, họ là một doanh nghiệp trực tiếp với người tiêu dùng [DTC]. Đó là trường hợp cho MailChimp.

Đối với một số công ty, như MailChimp, sẽ khá rõ ràng rằng trang web của họ là kênh phân phối duy nhất của họ. Đây là trường hợp cho hầu hết các sản phẩm kỹ thuật số.

Đối với những người khác, đáng để chạy tìm kiếm Google nhanh chóng cho [các] sản phẩm hoặc [các] dịch vụ của họ để xem bạn cũng có thể mua chúng từ các nhà bán lẻ khác không. Điều này cũng có thể cho bạn biết nhiều hơn về vị trí và thị trường của họ.

Ví dụ, lấy một thương hiệu mỹ phẩm như Cowshed.

Rõ ràng từ kết quả tìm kiếm mà họ bán DTC, nhưng bạn cũng có thể nhận được sản phẩm của họ từ các nhà bán lẻ như John Lewis và Lookfantastic.com. Không chỉ điều đó cho bạn biết về phân phối của họ mà còn định vị của họ. Cả hai đều là những nhà bán lẻ cao cấp, vì vậy rõ ràng họ bán các sản phẩm cao cấp.

Mục tiêu chính của bạn ở đây là tìm và liệt kê tài sản đặc biệt của đối thủ cạnh tranh hoặc "mã thương hiệu" mà mọi người liên kết với họ. Những điều này có thể:

• Logo.
• Màu sắc thương hiệu.
• Mascots.
• Slogan.
• Phông chữ

Hoặc chỉ về bất cứ điều gì họ sử dụng nhất quán trong giao tiếp của họ.

MailChimp thực hiện một công việc tuyệt vời ở đây. Logo của họ - một con khỉ trên nền màu vàng - khá mang tính biểu tượng. Con khỉ, tên Freddie, cũng là linh vật chính thức của họ và thậm chí còn có fanpage riêng. MailChimp luôn sử dụng các tài sản đặc biệt này trong tiếp thị của họ, như bạn có thể thấy từ quảng cáo Facebook này:

Bạn giành chiến thắng trong tiếp thị khi mọi người nhận ra thương hiệu của bạn ngay cả khi bạn xóa logo của mình. Đó là lý do tại sao bạn nên đưa ra 2-4 tài sản đặc biệt trên đỉnh của bạn.

Mẫu phân tích cạnh tranh của chúng tôi bao gồm các hàng để ghi lại các kênh mà từng đối thủ thống trị và thiếu sót trong giao tiếp tổng thể. Trừ khi bạn đã ở trong trò chơi, hãy đến với thông tin này có thể mất một lúc với nhu cầu sử dụng các công cụ khác nhau.

Đừng cảm thấy áp lực để điền vào tất cả thông tin này cùng một lúc, bạn sẽ cập nhật phân tích cạnh tranh với thông tin mới và tốt hơn khi thời gian trôi qua.

Ví dụ: với SEO, bạn có thể nhanh chóng kiểm tra lưu lượng tìm kiếm hữu cơ ước tính của đối thủ cạnh tranh trong trang web Explorer:

Nhưng điều này không nói với wholestory.

Khi phân tích thêm về lưu lượng hữu cơ của MailChimp, tôi đã đi đến một kết luận rằng họ có một thương hiệu thực sự mạnh mẽ và phần lớn lưu lượng truy cập hữu cơ của họ đến từ các từ khóa có thương hiệu. Nếu bạn nhìn vào ảnh chụp màn hình ở trên, ước tính lưu lượng truy cập hữu cơ của họ ở Mỹ là 2,5m một tháng. Nhưng nó giảm xuống 125k một tháng sau khi không bao gồm hầu hết các từ khóa thương hiệu của họ.

Cũng rõ ràng rằng MailChimp nhắm mục tiêu khá nhiều đối tượng, vì vậy chúng ta chỉ nên tính đến lưu lượng truy cập vào nội dung có liên quan đến tiếp thị qua email. Cách dễ nhất để làm điều này là với các bộ lọc trong Trang hàng đầu Báo cáo. Chẳng hạn, chúng tôi có thể chọn loại trừ lưu lượng truy cập từ các từ khóa không liên quan đến tiếp thị email hoặc chỉ bao gồm các URL chứa từ 'email'. '

Tuy nhiên, đừng cảm thấy vội vàng điền vào tất cả các thông tin này. Mục đích ở đây là có được tầm nhìn cấp cao, có nghĩa là phân tích lưu lượng tìm kiếm hữu cơ và được trả lương, phương tiện truyền thông xã hội hữu cơ và thanh toán, quảng cáo hiển thị, youtube, phương tiện truyền thông, bản tin, tài trợ podcast, bất kỳ hình thức nào của tiếp thị hàng loạt như TV hoặc biển quảng cáo, và như thế.

Mục tiêu của bạn ở đây không phải là tạo một kế hoạch cho mỗi kênh tiếp thị, nó sẽ sử dụng những gì đối thủ của bạn đang làm để giúp bạn thiết lập một chiến lược tiếp thị tổng thể.

Nếu bạn muốn đi sâu hơn vào khía cạnh SEO của mọi thứ, hãy xem xét phân tích cạnh tranh tập trung vào SEO của chúng tôi.

Cách tốt nhất để đánh giá sản phẩm và doanh nghiệp của ai đó là trở thành khách hàng của họ. Đó chính xác là những gì chúng ta sẽ được thực hiện.

Xem lại toàn bộ quá trình mua

Mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và sử dụng nó đúng cách. Nó có thể có nghĩa là thêm công cụ vào giỏ hàng trực tuyến của bạn, mua sắm trong một cửa hàng gạch và vữa, đặt hàng một dịch vụ hoặc sự kết hợp của mọi thứ.

Là quá trình trơn tru? Bạn đã gặp phải bất kỳ vấn đề hoặc chướng ngại vật? Có điều gì họ làm đặc biệt tốt?

Chiến thuật bán hàng của họ là gì?

Họ đã cố gắng bán cho bạn nhiều sản phẩm hơn hoặc nâng cấp lên một cái gì đó đắt hơn? Họ đã làm điều đó như thế nào? Họ có cung cấp giảm giá? Có phải họ đang cố gắng bán cho bạn nhiều hơn sau khi bạn trở thành một khách hàng?

Câu trả lời cho những câu hỏi này là vô giá cho cả tiếp thị và salestams.

Dịch vụ khách hàng của họ thế nào?

Tôi đã làm việc trong một ngành nơi có sự hỗ trợ trực tiếp thân thiện và hiểu biết là một đề xuất bán hàng thực sự độc đáo. Nó góp phần làm hài lòng khách hàng, duy trì và thậm chí đã thực hiện triển vọng chưa quyết định chuyển đổi.

Vì vậy, hãy đưa ra một vài kịch bản và kiểm tra dịch vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Đã sử dụng MailChimp trong nhiều năm, đây là nơi họ có rất nhiều chỗ để cải thiện. Sự hỗ trợ rất hạn chế và đôi khi hoàn toàn không có sẵn cho các tầng tự do, và vẫn còn hạn chế ngay cả trên các kế hoạch được trả lương. Thật công bằng khi nói rằng hỗ trợ Subpar là tiêu chuẩn với các tổ chức lớn hơn.

Làm thế nào là quá trình trên tàu và giữ khách hàng?

Điều này sẽ không liên quan đến một số sản phẩm. Nếu bạn mua một chai sốt cà chua trong một cửa hàng, Heinz sẽ không liên lạc với bạn để đảm bảo bạn đang sử dụng sản phẩm của họ đúng cách, hãy gửi cho bạn ý tưởng công thức hoặc cung cấp giảm giá để mua hàng trong tương lai.

Nhưng nó quan trọng đối với các sản phẩm như MailChimp. Đối thủ cạnh tranh làm gì để giữ cho khách hàng trở lại một cách nhất quán?

Cuối cùng đã đến lúc đặt tất cả dữ liệu lại với nhau. Chúng tôi sẽ tiến hành một phân tích SWOT dễ dàng cho điều đó. Để đảm bảo chúng tôi ở cùng một trang, đây là định nghĩa về phân tích SWOT:

Phân tích SWOT là một cái nhìn tổng quan chiến lược về điểm mạnh, điểm yếu, mối đe dọa và cơ hội của công ty bạn.

Thay vì che chở hàng tấn lý thuyết, hãy giữ mọi thứ đơn giản và hãy xem những gì tôi đã đưa ra với công ty phần mềm tiếp thị email tưởng tượng của mình:

Để làm cho mọi thứ trở nên rõ ràng hơn, đây là lời giải thích chính thức về những gì mỗi cột nên bao gồm:

Điểm mạnh : Ưu điểm của doanh nghiệp hoặc sản phẩm qua các đối thủ cạnh tranh Điểm yếu : Nhược điểm của doanh nghiệp hoặc sản phẩmLiên quan đến các đối thủ cạnh tranh Cơ hội : Các yếu tố bên ngoài Việc kinh doanh có thể tận dụng lợi thế của nó Các mối đe dọa : Các yếu tố bên ngoài có thể gây ra vấn đề cho doanh nghiệp : advantages of the business or product over competitors
Weaknesses: disadvantages of the business or product relative to competitors
Opportunities: external factors the business can leverage to its advantage
Threats: external factors that can cause problems for the business

Một phân tích SWOT chỉ cần cho phép bạn bọc tất cả thông tin lên ở định dạng dễ hiểu.

Suy nghĩ cuối cùng

Phân tích cạnh tranh là một thành phần quan trọng để tạo ra một chiến lược tiếp thị tuyệt vời.Tuy nhiên, đó không phải là một điều một lần, tôi khuyên bạn nên quay lại và làm mới nó mỗi năm một lần so với bạn, đối thủ cạnh tranh của bạn và thị trường phát triển thêm giờ.

Chìa khóa là để phát hiện của bạn thành hành động.Bởi vì nếu bạn có được nghiên cứu thị trường của mình sai, nó sẽ ảnh hưởng đến cả chiến lược và chiến thuật tiếp thị của bạn.

Có bất kỳ câu hỏi?Ping tôi trên twitter.