Định giá chiết khấu ‘’’ Định giá chiết khấu’’’ thường được sử dụng phổ biến nhất trong quá trình quản trị doanh nghiệp, nhất là quản trị marketing, bán hàng, quản trị chiến lược.
- ’’’Chiết khấu tiền mặt’’’: Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm. Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là "2/10 net 30" có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện tính thanh khoản của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.
- ’’’Chiết khấu số lượng’’’: là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty.
- ’’’Chiết khấu chức năng’’’: còn được gọi là chiết khấu thương mại được nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hoàn thành tốt các công việc của họ.
- ’’’Chiết khấu theo mùa’’’: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh.
- Cẩm nang quản trị doanh nghiệp, VSDC, VCCI, 2004
Đề bài như sau: Công ty X đang xem xét lại chính sách bán chịu, điều kiện bán hàng hiện nay của công ty là 2/10 - net 30 & giả sử 100% doanh thu đều bán chịu Công ty đang xem xét chuyển đổi chính sách bán chịu mới với điều kiện 3/10 - net 30 và 2/20 -net 60 và các kết quả dự kiến của chính sách bán chịu mới như sau: Chỉ tiêu 2/10 –net 30 3/10 –net 30 2/20 –net 60 Doanh thu 500 500 600 Định phí 50 50 50 Biến phí 355 355 426 %doanh thu hưởng chiết khấu 30% 55% 95% Kỳ thu tiền bình quân[ngày] 35 28 12 Nợ khó đòi[%doanh thu] 3% 2% 4% Chi phí quản lý &thu hồi nợ[%doanh thu] 0.2% 0.2% 0.5% Nếu chi phí sử dụng vốn là 10% và thuế suất thuế thu nhập của công ty là 40% thì công ty có nên thay đổi chính sách tín dụng không bài 2: Đề bài nè: Doanh thu trong năm của công ty ABC là 1.800triệu và chính sách bán chịu là "2/10 net 40".Tuy nhiên chỉ có 25% doanh thu được người mua thanh toán sớm trong 10 ngày để hưởng chiết khấu, 70% doanh thu được thanh toán sau 40 ngày, và 5% doanh thu còn lại người mua thanh toán lên đến 50 ngày. Hãy xác định kỳ thu tiền bình quân của doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu thuần của doanh nghiệp là bao nhiêu? MAI EM NỘP RỒI MỌI NGƯỜI ƠI! EM CẢM ƠN NHIỀU!
I. Khái niệm:
1. Khoản phải thu: [accounts receivable or receivables] là số tiền khách hàng nợ công ty do mua chịu hàng hoá hoặc dịch vụ
2. Để kiểm soát khoản phải thu liên quan đến việc xem xét hai vấn đề:
- Các chi phí liên quan đến khoản phải thu.
- Phần doanh thu tăng thêm do bán chịu hàng hoá
3. Đồng thời, kiểm soát khoản phải thu là sự đánh đổi giữa lợi nhuận, chi phívà rủi ro.
- Nếu doanh ngiệp không áp dụng chính sách bán chịu -> mất đi cơ hội bán hàng -> mất lợi nhuận.
- Nếu doanh nghiệp bán chịu quá nhiều:
§ Chi phí liên quan đến khoản phải thu tăng
§ Phát sinh nợ khó đòi ->rủi ro.
II. Yếu tố ảnh hưởng đến khoản phải thu:
1. Tình hình nền kinh tế:
2. Giá cả, chất lượng sản phẩm:
3. Chính sách bán chịu của công ty.
=>Trong đó chính sách bán chịu của công ty có ảnh hưởng mạnh nhất đến khoản phải thu
* Chính sách bán chịu bao gồm:
a. Tiêu chuẩn bán chịu
b. Điều khoản bán chịu
c. Rủi ro bán chịu
d. Chính sách và qui trình thu nợ
a. Quyết định tiêu chuẩn bán chịu:
- Là tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của KH để được công ty chấp nhận bán chịu hàng hoá hoặc dịch vụ.
- Vấn đề đặt ra là: Khi nào nên nới lỏng và khi nào nên thu hẹo tiêu chuẩn bán chịu?
- Ví dụ minh hoạ:
· Tóm tắt:
Giá bán : 10$
Chi phí khả biến : 8$
Doanh thu : 2.400.000$
Nếu: nới lỏng chính sách bán chịu:
Doanh thu tăng 25%
Chi phí cơ hội của khoản phải thu: 20%
Kỳ thu tiền bình quân mới: 2 tháng
· Giải:
1. Lợi nhuận tăng thêm:
Doanh thu tăng thêm 25% = doanh thu * 25%
2.400.000 * 25% = 600.000[$]
Số lượng hàng bán thêm = doanh thu tăng thêm / giá bán
600.000/10 = 60.000[$]
Lợi nhuận tăng thêm = số lượng hàng bán thêm / lãi gộp
600.000*[10-8] = 120.000[$]
2. Chi phí tăng thêm:
Vòng quay khoản phải thu = 12/2 = 6 [vòng]
Doanh thu tăng 600.000, vòng quay khoản phải thu: 6 vòng
ð Khoản phải thu tăng thêm: 600.000/6 = 100.000$/1 vòng
Khoản đầu tư tương ứng cho khoản phải thu tăng thêm:
100.000 * [8/10] = 80.000$ [tính theo giá vốn]
Chi phí tăng thêm = Khoản đầu tư * chi phí cơ hội
80.000 * 20% = 16.000$
Lợi nhuận tăng thêm là 120.000$ trong khi chi phí tăng thêm la 16.000$ => nên áp dụng chính sách nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu
b. Quyết định điều khoản bán chịu [credit terms]:
- Điều khoản bán chịu xác định thời hạn bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian quy định.
- 2/10 net 30: khách hàng sẽ được hưởng 2% chiết khấu nếu thanh toán trong 10 ngày kể tử ngày mua hàng, nếu không lấy chiết khấu khách hàng phải thanh toán trong kì hạn 20 ngày.
b.1Thay đổi thời hạn bán chịu:
- Chúng ta cũng tiếp tục xem xét sự đánh đổi giữa lợi nhuận tăng thêm và chi phí đầu tư vào các khoản phải thu.
Giải:
· Lợi nhuận tăng thêm:
- Doanh thu tăng thêm 600.000$ nên số lượng hàng bán tăng lên:
600.000/10=60.000 đơn vị sản phẩm.
- Lãi gộp: 10-8=2$
- Lợi nhuận tăng thêm: lãi gộp * số lượng = 60.000*2=120.000$ [A]
· Chi phí tăng thêm:
- Vòng quay các khoản phải thu 12/2=6 vòng.
- Khoản phải thu tăng thêm là: 600.000/6=100.000$
- Số lượng sản phẩm tăng thêm: doanh thu tăng thêm/đơn giá
=100.000/10=10.000 đơn vị.
- Chi phí đầu tư cho khoản phải tư tăng thêm: 8*10.000=80.000$. [1]
- Kì thu tiền ban đầu 1 tháng nên: vòng quay khoản phải thu=12/1=12 vòng
- Doanh thu 2.4 triệu $ tạo ra khoản phải thu là 2.4/12=200.000$
- Trong khi đó với kì thu tiền 2 tháng thì các khoản phải thu là
2.4/6=400.000$
-Thay đổi thời hạn bán chịu làm cho các khoản phải thu tăng thêm là
400.000-200.000=200.000$
-Khoản phải thu ban đầu đòi hỏi vốn đầu tư [chi phí khả biến] là
8*200.000=160.000$ [2]
-Tổng vốn đầu tư tăng thêm: [1]+[2]= 160.000+80.000=240.000$.
- Chi phí cơ hội do đầu tư các khoản phải thu tăng thêm là:
240.000*20%= 48.000$ [B]
· Ra quyết định:
-Lợi nhuận tăng thêm: [A]-[B]120.000-48.000=72.000$. do đó doanh nghiệp nên áp dụng chính sách mở rộng bán chịu.
b.2Thay đổi tỉ lệ chiết khấu:
-Là tỷ lệ % của doanh thu hoặc giá bán được khấu trừ nấu người mua trả tiền trong thời hạn chiết khấu
Ví dụ:lấy lại nội dung bài tập 1, kì thu tiền bình quân ban đầu là 1 tháng, công ty đang áp dụng chính sách bán chịu “ net 45”, nếu công ty thay đổi chính sách bán chịu là 2/10 net 45” thì vòng quay các khoản phải thu giảm còn 0.5 tháng, ước tính có 60% khách hàng lấy chiết khấu.
· Lợi nhuận giảm:
[Doanh thu * số lượng khách hàng lấy chiết khấu * tỷ lệ chiết khấu]
=2.4*0.6*0.02=28.800$ [A]
· Chi phí giảm:
- Kì thu tiền bình quân ban đầu 1 tháng nên vòng quay các khoản phải thu là:12/1=12 vòng.
- Khoản phải thu trước khi thay đổi tỷ lệ chiết khấu [doanh thu bán hàng/vòng quay các khoản phải thu]: 2.4/12=200.000$. [1]
- Kì thu tiền mới khi tăng tỷ lệ chiết khấu là 0.5 tháng nên vòng quay các khoản phải thu là 12/0.5=24 vòng.
- Khoản phải thu sau thay đổi tỷ lệ chiết khấu là: 2.4/24=100.000$.[2]
- Khoản phải thu được cắt giảm là: [1] – [2]= 200.000-100.000=100.000$.
- Chi phí cơ hội đầu do đầu tư các khoản phải thu là: 100.000*20%=20.000$ [B].
· Ra quyết định: ta thấy lợi nhuận tăng thêm = -28.800+20.000=-8.800$ do đó công ty không nên thay đổi tỷ lệ chiết khấu trong tình huống này vì nó sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty.
c.
d. Ảnh hưởng của rủi ro bán chịu [ credit risk ]
Giả sử công ty đang xem xét chính sách tiêu chuẩn bán chịu hiện tại, tạo cho công ty doanh thu hàng năm là 2,4 triệu $ và 2 chính sách tiêu chuẩn bán chịu khác là A và B. Công ty kì vọng các chính sách này đưa đến kết quả như được trình bày trong bảng dưới đây.
| Chính sách | Hiện tại | A | B |
| Nhu cầu doanh thu bán chịu | 2.400.000$ | 3.000.000$ | 3.300.000$ |
| Doanh thu tăng thêm | 600.000 | 300.000 | |
| Tổn thất do nợ không thể thu hồi · Doanh thu gốc · Doanh thu tăng thêm | 2% | 10% | 18% |
| Kỳ thu tiền bình quân · Doanh thu gốc · Doanh thu tăng thêm | 1 tháng | 2 tháng | 3 tháng |
· Giải:
| Chỉ tiêu | Chính sách A | Chính sách B |
| ž Doanh thu tăng thêm | 600.000$ | 300.000$ |
| ž Lợi nhuận tăng thêm do tăng doanh thu [Doanh thu tăng thêm x lãi gộp] | 600.000 x 0.2 = 120.000$ | 300.000 x 0.2 = 60.000$ |
| ž Khoản phải thu tăng thêm [Doanh thu tăng thêm/Vòng quay khoản phải thu mới] | 600.000/ 12/ 2 = 100.000$ | 300.000/ 12/ 3 = 75.000$ |
| ž Đầu tư khoản phải thu tăng thêm [Khoản phải thu tăng thêm x Giá vốn] | 100.000 x 0.8 = 80.000$ | 75.000 x 0.8 = 60.000$ |
| ž Chi phí cơ hội do đầu tư thêm vào khoản phải thu [20%] | 80.000 x 0.2 = 16.000$ | 60.000 x 0.2 = 12.000$ |
| ž Tổn thất do nợ không thể thu hồi [Doanh thu tăng thêm x Tỷ lệ nợ không thể thu hồi] | 600.000 x 0.1 = 60.000$ | 300.000 x 0.18 = 54.000$ |
| ž Tổng thiệt hại [ dòng 6 + 7] | 76.000$ | 66.000$ |
| ž Lợi nhuận tăng thêm sau khi trừ thiệt hại : [3] – [8] | 44.000$ | [6.000$] |
Bảng phân tích trên cho thấy chính sách A tốt hơn chính sách B. Công ty nên dừng lại ở việc áp dụng chính sách A thay vì tiếp tục mở rộng đến chính sách B
III. Phân tích tín dụng
- Doanh nghiệp không được phân biệt đối xử về giá đối với khách hàng khác nhau.
- Tuy nhiên: có thể ưu đãi cho khách hàng mua nhiều hoặc mua dài hạn.
- Nên han chế bán chịu cho khách hàng có mức tín nhiệm đáng ngờ, tự bảo vệ mình.
- Một số phương pháp để phân tích khả năng tín dụng của khách hàng như sau:
ž Thanh toán nhanh chóng trong thời gian vừa qua hay không.
ž Thuê công ty tư vấn về tín dụng Dun and Bradstreet, 9 triệu khách hàng, kinh nghiệm của khách hàng trước với doanh nghiệp cần nghiên cứu.
ž Nhờ ngân hàng của mình liên hệ với ngân hàng của khách hàng: xem số dư tài khoản, khả năng tín dụng, uy tín tín dụng.
ž So sánh giá trái phiếu [ cùng kì hạn, cùng lãi xuất].
1. Phân tích chỉ số tài chính: công ty có thể tiến hành phân tích tỷ số tài chính của khách hàng để chính xác cho việc phân tích uy tín tín dụng của khách hàng.
2. Cho điểm tài chính:
ž Khảo sát khả năng tín dụng của khách hàng thông qua việc cho khách hàng trả lời một số câu hỏi.
3. Xây dựng các chỉ số rủi ro tốt hơn:
ž Hệ thống cho điểm tín dụng bằng cách cộng các xác suất riêng lẻ không tính đến tác động giữa các yếu tố với nhau.
ž Ví dụ: liên hệ giữa mức thu nhập và tình trạng gia đình của bạn.
Phương trình ngăn cách có dạng Y=-2X+60.
- Phương trình trên chia mặt phẳng thành hai ,miền giá trị một miền là Z1 2X+Y>60 miền Z2: 2X+Y