Cách thuyết phục khách hàng khi chê giá cao

Khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn vì chê giá quá cao hoặc họ kì kèo mặc cả giá. Bạn không thể giảm giá và không muốn mất khách hay làm phật lòng họ. Hãy nói 4 câu sau đây vừa không làm mất lòng khách hàng vừa giúp bạn bán được hàng.

Hãy nhẫn nại và xoa dịu khách hàng của bạn, thể hiện sự đồng cảm với họ và thấu hiểu những gì họ suy nghĩ. Bạn có thể trả lời như sau: Dạ em cảm ơn anh/chị. Em hoàn toàn có thể hiểu được những băn khoăn của anh/chị. Khi mua hàng thì vấn đề chi phí là điều cần quan tâm. Tuy nhiên anh chị có thể yên tâm vì chất lượng sản phẩm bên em tương xứng với số tiền anh chị bỏ ra.

Bước xoa dịu thành công, khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm, tôn trọng và được thấu hiểu. Mềm nắn, rắn buông họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.

Xem thêm:4 bước chăm sóc khách hàng cũ qua điện thoại cực hiệu quả mà các chủ Shop nên biết

Tiếp theo bạn cần tìm hiểu nguyên do vì sao khách hàng nói sản phẩm của bạn đắt. Vì quan trọng là bạn bán không chỉ cho 1 mà còn nhiều khách hàng khác nữa. Rất có thể trong tương lai trường hợp tương tự sẽ xảy ra.

Bạn cần đặt những câu hỏi mang tính tổng quát và quan tâm tới cảm nhận của khách hàng.

Một số câu hỏi như:

- Anh chị đang băn khoăn về giá hay vì nguyên nhân nào khác nữa ạ?

- Tại sao bạn lại thấy sản phẩm có giá cao ạ? Có thể cho mình biết nguyên nhân được không?

Sau đó hãy tháo gỡ những vấn đề cho khách hàng trước khi đề cập đến bước thương lượng tiếp theo với khách.

Có 2 tình huống xảy ra như sau:

Đôi khi khách hàng vì không thích sản phẩm của bạn nhưng không muốn nói thẳng ra là không thích thì họ sẽ tìm một lý do hợp lý hơn để trả lời như sản phẩm của bạn đắt quá nên không mua. Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao đó là chủ động gợi ý để cùng nhau tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Ví dụ bạn có thể lấy giá sản phẩm mà khách hàng bỏ ra mua đem chia nhỏ thành các chi phí và lợi ích mà khách hàng nhận lại được, chi phí cho một ngày hoặc là một giờ nhằm giúp khách hàng giảm bớt áp lực của mình, như chi phí lắp đặt sản phẩm, chi phí điện năng, chế độ bảo hành

Ví dụ: Đồng ý là giá sản phẩm quá cao, nhưng hãy để mình giúp bạn làm một phép tính nhỏ nhé. Với sản phẩm này bạn chỉ cần bỏ ra số tiền chưa tới 10 triệu nhưng thời gian sử dụng lên tới 5 năm. Nó đồng nghĩa với việc trong 5 năm thì mỗi năm bạn chỉ cần bỏ ra gần 2 triệu đồng, là mỗi ngày chỉ cần bỏ ra 6000 đồng. 6000 đồng, chỉ bằng một nửa giá một bát phở là bạn được sử dụng sản phẩm tuyệt vời này rồi. Bạn thấy đúng không nào?

Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như: về thiết kế của sản phẩm, về thương hiệu sản phẩm, về đẳng cấp của sản phẩm và nên đề cao khách hàng, để họ cảm nhận được rằng chỉ sản phẩm này mới tương xứng với đẳng cấp của họ.

Ví dụ: Giá sản phẩm của bên mình tuy có cao hơn so với sản phẩm bên shop X thật nhưng về thương hiệu, kỹ thuật thì sản phẩm bên mình đều hơn bên kia. Bạn xem nhé, cùng là dòng Smartphone nhưng Samsung galaxy note 3 docomo chắc chắn sẽ không thể sánh với iphone 6 plus, đơn giản vì đẳng cấp của hai thương hiệu này hoàn toàn khác nhau, bạn có thấy vậy không? Hơn nữa đây là mẫu sản phẩm được nhiều người yêu thích và lựa chọn mua hiện nay, tổng số lượt bán sản phẩm của nó trong tháng vừa rồi rất cao, chứng tỏ sản phẩm này đang là xu hướng mới thời buổi hiện giờ. Với công việc của bạn thường xuyên phải đi gặp gỡ khách hàng và đối tác thì dùng iphone 6 plus sẽ phù hợp hơn nhiều.

Xem thêm:5 lý do tại sao doanh nghiệp phải chăm sóc khách hàng

Nếu giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng tiền nào của nấy và phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ. Ví dụ giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với các nhược điểm sản phẩm của đối thủ chẳng hạn.

Ví dụ: Ông cha ta có câu: tiền nào của nấy, đồng tiền luôn đi kèm với lợi ích và chất lượng của sản phẩm mà bạn sở hữu. Mặc dù bộ bàn ghế này bên mình có giá cao hơn so với bên shop X nhưng về chất liệu thì hoàn toàn khác so với bên kia. Bộ bàn ghế này bên mình được sản xuất và chế tác từ gỗ lim một loại gỗ quý hiếm và có độ bền cao, trong khi đó sản phẩm của bên X chỉ được chế tác từ gỗ xoan đào nên dù có chung thiết kế nhưng về chất lượng thì không thể so sánh với sản phẩm bên mình được. Bạn cũng biết lim là vua của các loại gỗ làm bàn ghế hiện nay đúng không?

Hy vọng rằng với những chia sẻ trên đây bạn có thể hoàn toàn ứng phó được với những khách hàng khó tính, nhanh chóng chốt được đơn hàng.

Nguồn: Edit & Sưu tầm