Trong bán hàng, việc tìm ra điểm hấp dẫn đó là vấn đề xác định phương pháp bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn tại một thời điểm cụ thể trong quy trình bán hàng. Tìm ra nó có thể là sự khác biệt giữa “chốt” và “mất” một giao dịch – vì vậy câu hỏi được nhiều bạn sales quan tâm lúc này sẽ là “ Tôi nên làm gì”
Cùng đồng hành với CRMVIET trong bài viết này để cùng khám phá một số phương pháp bán hàng phổ biến và đề cập đến một số lời khuyên của chuyên gia để giúp bạn triển khai phương pháp phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
Cùng tìm hiểu về 9 phương pháp bán hàng cùng CRMVIET
Xem thêm: 6 phương pháp chốt sale hiệu quả trong kinh doanh
1.Phương Pháp bán hàng SPIN
SPIN là một phương pháp bán hàng được viết tắt của bốn yếu tố mà các câu hỏi của đại diện bán hàng dành cho khách hàng tiềm năng nên xoay quanh: tình huống, vấn đề, ngụ ý và nhu cầu trả công.
Những đối tượng này thường tiết lộ những điểm khó khăn và thách thức của người mua và giúp người bán xây dựng mối quan hệ với người mua của họ.
Các câu hỏi tình huống nhằm mục đích tìm hiểu tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng – mặc dù các đại diện vẫn nên nghiên cứu một cuộc gọi hoặc cuộc họp.
Các câu hỏi vấn đề trở thành trọng tâm của vấn đề của khách hàng tiềm năng.
Câu hỏi hàm ý thăm dò khách hàng tiềm năng để suy nghĩ về hậu quả của việc không giải quyết được vấn đề.
Các câu hỏi cần thanh toán thúc đẩy khách hàng tiềm năng xem xét tình hình sẽ thay đổi như thế nào nếu vấn đề của họ được giải quyết.
Dưới đây là một ví dụ về phương pháp bán hàng SPIN bán trong bối cảnh của một công ty dịch vụ tuyển dụng giám đốc điều hành.
- “Quy trình tuyển dụng hiện tại của bạn hoạt động như thế nào?”
- “Bạn có thấy rằng mình gặp khó khăn khi lấp đầy các vị trí lãnh đạo cấp cao của mình với những ứng viên chất lượng không?”
- “Nếu một vị trí lãnh đạo không được lấp đầy, điều đó ảnh hưởng đến tổ chức như thế nào?”
- “Nếu bạn có thể có được danh sách các ứng viên điều hành chất lượng, điều đó sẽ giúp ích gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ tổ chức?”
Thay vì nói rõ ràng với khách hàng tiềm năng về giá trị hoặc tác động tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ, mục tiêu của phương pháp bán hàng SPIN là hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến với những nhận thức này.
2. Phương pháp bán hàng N.E.A.T
Được phát triển bởi The Harris Consulting Group và Sales Hacker, khung trình độ này được thiết kế để thay thế các tiêu chuẩn như BANT [ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời hạn] và ANUM [thẩm quyền, nhu cầu, tính cấp bách và tiền bạc].
Chữ “N” trong N.E.A.T. viết tắt của nhu cầu cốt lõi. Thay vì tập trung vào nỗi đau ở mức độ bề mặt, những người sáng tạo ra phương pháp này khuyến khích nhân viên bán hàng đi sâu vào những thách thức của khách hàng tiềm năng của họ. Sản phẩm này sẽ quan trọng như thế nào đối với họ cả với tư cách cá nhân và trong bối cảnh của tổ chức?
“E” thể hiện tác động kinh tế. Đừng chỉ trình bày ROI của giải pháp của bạn – hãy giúp người mua hiểu tác động tài chính mà họ hiện đang theo dõi để nhận ra so với tác động mà họ sẽ thấy nếu họ thực hiện thay đổi.
“A” là quyền truy cập vào quyền hạn. Bạn có thể sẽ không nói chuyện với giám đốc tài chính, nhưng nhà vô địch của bạn có thể nói chuyện với giám đốc tài chính thay mặt bạn không? Và quan trọng hơn, họ sẽ?
“T” hoặc Dòng thời gian, đề cập đến sự kiện thú vị buộc khách hàng tiềm năng của bạn phải đưa ra quyết định. Nếu không có hậu quả tiêu cực nào khi bỏ lỡ ngày này, thì đó không phải là thời hạn thực sự.
3. Bán hàng theo khái niệm
Phương pháp bán hàng theo khái niệm được thành lập dựa trên ý tưởng rằng khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ – họ mua khái niệm về giải pháp mà sản phẩm đại diện. Với suy nghĩ đó, những người sáng lập Robert Miller và Stephen Heiman khuyến khích nhân viên bán hàng không dẫn đầu bằng một chiêu trò quảng cáo chiêu hàng – thay vào đó, họ khuyến khích các đại diện bán hàng khám phá khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm của họ và hiểu quy trình quyết định của họ.
Các tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng đặt các câu hỏi thuộc năm loại:
- Câu hỏi xác nhận khẳng định lại thông tin.
- Các câu hỏi thông tin mới làm rõ khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ và khám phá những gì họ muốn đạt được.
- Các câu hỏi về thái độ nhằm tìm hiểu một cách cá nhân khách hàng tiềm năng và khám phá mối liên hệ của họ với dự án.
- Các câu hỏi về cam kết được hỏi sau khi khách hàng tiềm năng đầu tư vào dự án.
- Các câu hỏi về vấn đề cơ bản nêu ra các vấn đề tiềm ẩn.
Phương pháp bán hàng này nhấn mạnh đến việc lắng nghe và chia quá trình bán hàng thành ba giai đoạn: nhận thông tin, đưa ra thông tin và nhận cam kết.
Tất cả các giao dịch phải có lợi cho cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng cảm thấy không phải như vậy, họ nên từ bỏ thỏa thuận.
Phương pháp hàng theo khái niệm mang lại hiệu quả cao
4. Bán hàng theo phương pháp SNAP
Phương pháp bán hàng SNAP nhằm mục đích đưa nhân viên bán hàng lên cấp độ của khách hàng tiềm năng.
SNAP là một từ viết tắt bao gồm bốn chỉ thị dành cho người bán:
- Giữ nó đơn giản
- Hãy là tôi [n] có giá trị
- Luôn căn chỉnh
- Nâng cao mức độ ưu tiên
Với những nguyên tắc này, nhân viên bán hàng có thể tiếp cận hiệu quả hơn những khách hàng tiềm năng bận rộn với kiến thức quý giá, kết nối những gì họ đang bán với những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng và giúp họ mua hàng dễ dàng.
Và trong khi hầu hết nhân viên bán hàng chỉ nghĩ rằng có một quyết định liên quan đến một giao dịch – cho dù khách hàng tiềm năng có mua hay không – thì tác giả Jill Konrath thực sự xác định ba quyết định quan trọng.
Đầu tiên là cho phép truy cập. Thứ hai là lựa chọn di chuyển khỏi hiện trạng và thứ ba là thay đổi tài nguyên. Với những cột mốc quyết định nhỏ này, nhân viên bán hàng có thể theo dõi các giao dịch một cách hiệu quả hơn.
Xem thêm: phương pháp đánh giá sự hài lòng của khách hàng
5. Phương pháp giảm giá Challenger
Các đồng tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson đã bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng thực tế mọi nhân viên bán hàng B2B đều phù hợp với một trong năm tính cách: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, con sói đơn độc, người giải quyết vấn đề phản ứng và người thách thức.
Theo nghiên cứu của Dixon và Adamson, nhân viên bán hàng gần như được phân bổ đồng đều giữa các hồ sơ này.
Tuy nhiên, thành công nhất lại là những kẻ thách thức – với một biên độ rộng. Một nhóm này đại diện cho 40% đại diện có hiệu suất hàng đầu trong nghiên cứu của các tác giả.
Vậy điều gì khiến những người thách thức bán hàng hiệu quả đến vậy? Họ tuân theo một quy trình kiểm soát theo yêu cầu của người dạy gọi là phương pháp bán hàng giảm giá Challenger:
- Đầu tiên, họ dạy những khách hàng tiềm năng của họ – không phải về sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập, mà về những vấn đề kinh doanh quan trọng hơn, những ý tưởng mới và những quan sát sắc sảo.
- Tiếp theo, họ điều chỉnh thông tin liên lạc của họ cho phù hợp với khách hàng tiềm năng của họ.
- Cuối cùng, họ kiểm soát việc bán hàng bằng cách không ngại đẩy lùi khách hàng của mình, tập trung nhiều vào mục tiêu cuối cùng hơn là được yêu thích. Phương pháp bán hàng của Người thách thức cố gắng truyền đạt sự khôn ngoan của người thách thức cho bốn kiểu còn lại.
6. Hệ thống bán hàng Sandler
Hệ thống bán hàng Sandler là một phương pháp bán hàng lật ngược kịch bản của quy trình bán hàng truyền thống – ở một mức độ nhất định.
Trong khi lịch sử bán hàng xoay quanh ý tưởng rằng người mua tiềm năng nên được người bán theo đuổi và thuyết phục, phương pháp bán hàng của Sandler cho rằng cả hai bên nên được đầu tư như nhau.
Nó ưu tiên xây dựng lòng tin lẫn nhau giữa hai bên. Thay vì hành động như một nhân viên bán hàng điển hình, người đại diện đóng vai trò cố vấn và đưa ra các câu hỏi để xác định những thách thức trong quá trình đánh giá chất lượng.
Những phản đối chẳng hạn như hạn chế về thời gian hoặc ngân sách thường khiến các giao dịch bị chệch hướng sau khi một lượng lớn công việc đã được đầu tư bởi cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng. Nhưng các đại diện do Sandler thực hiện phương pháp bán hàng đào tạo cố gắng nâng cao và đánh giá phần lớn các trở ngại trong quá trình đánh giá chất lượng.
Nếu người đại diện phát hiện ra rằng phương pháp bán hàng của họ sẽ không thực sự giải quyết được mối quan tâm của khách hàng tiềm năng, họ sẽ không lãng phí thời gian thuyết phục họ rằng giải pháp đó – họ sẽ đơn giản từ bỏ quy trình. Thay vì người bán thuyết phục người mua mua, người mua gần như thuyết phục người bán bán.
7. Phương pháp bán hàng MEDDIC.
MEDDIC là một phương pháp bán hàng có quy trình đủ điều kiện cho hoạt động bán hàng phức tạp và doanh nghiệp. Từ viết tắt của các chỉ số đo lường, người mua kinh tế, tiêu chí quyết định, quá trình quyết định, xác định nỗi đau, nhà vô địch.
Để tìm câu trả lời, hãy tự hỏi bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn và xây dựng phương pháp bán hàng MEDDIC:
- Số liệu: Tác động kinh tế của tình hình là gì?
- Người mua kinh tế: Ai kiểm soát ngân sách thích hợp?
- Tiêu chí quyết định: Các tiêu chí đánh giá chính thức mà tổ chức đang sử dụng để chọn một nhà cung cấp là gì?
- Quy trình quyết định: Tổ chức sẽ chọn nhà cung cấp như thế nào? Các giai đoạn cụ thể là gì?
- Xác định nỗi đau: Các sự kiện kích hoạt và hậu quả tài chính của vấn đề là gì?
- Nhà vô địch: Ai đang bán hàng thay cho bạn?
Phương pháp bán hàng MEDDIC được nhiều doanh nghiệp lựa chọn
8. Bán giải pháp cho khách hàng
Thay vì bán các sản phẩm cụ thể, nhân viên bán hàng tận dụng giải pháp bán khách hàng tiềm năng với những lợi ích mà giải pháp tùy chỉnh có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: đại diện bán hàng cho một công ty in ấn và thiết kế có thể tạo một gói dịch vụ thiết kế, bảng hiệu và danh thiếp tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của người mua.
Cách tiếp cận này thừa nhận người mua ngày nay có nhiều thông tin hơn và cho phép các đại diện gặp gỡ khách hàng tiềm năng ở nơi họ đang ở. Rốt cuộc, có khả năng khách hàng tiềm năng đã nghiên cứu sản phẩm của bạn và có hiểu biết vững chắc về các sản phẩm phù hợp nhất với họ.
Với phương pháp bán hàng bán giải pháp, các đại diện bán hàng xác định các điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng và đưa ra một hỗn hợp sản phẩm tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu.
9. Phương pháp bán hàng trong nước
Mục tiêu của phương pháp bán hàng và tiếp thị ngày càng trở nên gắn bó với nhau. Người mua tiềm năng tương tác với nội dung mà nhóm tiếp thị tạo ra và thường tự nghiên cứu sản phẩm trước khi liên hệ với nhóm bán hàng.
Phương pháp bán hàng trong nước cho phép các chuyên gia bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng ở nơi họ đang ở – cho dù đó là trên Twitter, Linkedin hay trang định giá sản phẩm của công ty họ.
Phương pháp bán hàng trong nước phân tích lượt xem trang, chuyển đổi và tương tác trên mạng xã hội để cá nhân hóa quy trình mua. Bằng cách thực hiện theo cách tiếp cận trong nước, các đại diện bán hàng có thể tập trung vào việc bán hàng bằng mô hình bánh đà thay vì phễu bán hàng truyền thống.
Khi khách hàng tiềm năng vượt qua các giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình của người mua, các đại diện bán hàng trong nước thực hiện bốn hành động:
- Xác định – Các đại diện trong phương pháp bán hàng trong nước ưu tiên những người mua chủ động hơn là những người thụ động. Những người mua đang hoạt động đã truy cập trang web của công ty, bắt đầu trò chuyện trực tiếp, điền vào biểu mẫu hoặc liên hệ trên Twitter.
- Kết nối – Các đại diện trong nước kết nối bằng cách tiếp cận với các khách hàng tiềm năng bằng một thông điệp được cá nhân hóa thông qua blog, tài khoản mạng xã hội hoặc các sự kiện trực tiếp của họ. Việc cá nhân hóa này dựa trên vai trò, sở thích, ngành nghề hoặc mối quan hệ chung của người mua.
- Khám phá – Trong giai đoạn khám phá, các đại diện tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tóm tắt lại các cuộc trò chuyện trước đó của khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, các đại diện đi sâu hơn vào các thách thức và mục tiêu của khách hàng tiềm năng, giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phù hợp với các mục tiêu này và tạo các kế hoạch phù hợp với tiến độ thời gian và ngân sách của người mua.
- Lời khuyên – Cuối cùng, các đại diện tạo và cung cấp một bài thuyết trình bán hàng được cá nhân hóa bao gồm những gì họ đã học được về nhu cầu của khách hàng tiềm năng cũng như giá trị và sự hỗ trợ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
Xem thêm: CRM là gì? 5 bước CĂN BẢN quy trình CRM mà CEO cần biết
Trên đây là 9 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp bạn đẩy mạnh doanh thu của doanh nghiệp. Đừng bỏ lỡ bất cứ phương pháp nào nhé! Thành công sẽ mỉm cười với những người không ngừng cố gắng!