Một thực tế mà các doanh nghiệp cà phê Việt Nam đang áp dụng phương thức bán hàng “trừ lùi”, chính cách thức bán hàng này đã khiến các doanh nghiệp cà phê không có lãi nhiều.
Các doanh nghiệp cà phê không lãi do “trừ lùi”
Trong năm 2010 cà phê Việt Nam xuất khẩu đạt gần 2 tỷ USD, nhưng nhiều doanh nghiệp cà phê vẫn chưa được lợi nhuận cao, thậm chí thua lỗ, đây là bài học nghịch lý cho ngành cà phê Việt Nam. Lý giải nguyên nhân này, các chuyên gia cho rằng do nhiều doanh nghiệp đã bán cà phê với phương thức “trừ lùi”.
Bán hàng trừ lùi là phương thức kinh doanh cho phép người mua hoặc người bán chốt giá tại thời điểm nào đó trong tương lai. Nếu một doanh nghiệp cà phê trong nước bán cà phê cho một doanh nghiệp cà phê nước ngoài với giá mà thị trường hiện tại ở thời điểm đó, sau đó trừ lùi một khoản. Ví dụ, hiện tại một doanh nghiệp ký với giá là 2.200 USD/tấn và mức trừ lùi là 50 USD/tấn thì thực tế doanh nghiệp này bán là 2.150 USD/tấn. Khoản trừ lùi này sẽ được doanh nghiệp hai bên tính toán khi doanh nghiệp phía Việt Nam xuất khẩu ở thời điểm trong tương lai, giá lên hay xuống sẽ được tính theo mức giá hiện tại ở tương lai.
Lý giải nguyên nhân tại sao lại có khoản này, một doanh cà phê cho biết, vì hàng hóa của Việt Nam chưa thật sự đảm bảo chất lượng, cà phê hái cũng chưa đạt độ chuẩn, phương thức giao hàng còn chậm so với thời gian…nên các doanh nghiệp nước ngoài dùng đó đế ép các doanh nghiệp Việt Nam. Đồng thời các doanh nghiệp Việt cũng cần vốn để hoạt động để kinh doanh, dùng phương pháp “trừ lùi” để có được hợp đồng để vay vốn ngân hàng.
Theo ông Đoàn Xuân Hòa, Cục phó Cục Thương mại và chế biến nông lâm thủy sản và nghề muối, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, trong niên vụ 2009-2010 hầu như tất cả các công ty xuất khẩu cà phê Việt Nam đều bán theo cách thức trừ lùi và trừ xa, với mức trừ lùi khá cao với hy vọng giá cà phê trong tương lai sẽ tăng. Nhưng thực tế giá lại không tăng, nếu không có chương trình tạm trữ 200.000 tấn cà phê thì không biết giá cà phê sẽ còn tiếp tục rớt xuống đến mức nào.
Theo ông Đỗ Hà Nam, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần XNK Intimex thì phương thức bán “trừ lùi” này đã làm cho các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh lẫn nhau, để chiếm khách hàng các công ty cứ tăng khoản trừ lùi nên đã gây khó khăn cho các doanh nghiệp và người nông dân trồng cà phê. Ông Nam cũng khẳng định cứ dùng phương pháp này thì bao giờ cho các doanh nghiệp kinh doanh cà phê có lãi.
Theo ông Lương Văn Tự, Chủ tịch Hiệp hội Cà phê ca cao Việt Nam [Vicofa] rất lo lắng trước thực trạng rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang sử dụng cách thức bán hàng này. Điều này cũng dẫn đến nhiều doanh nghiệp đã bị lợi dụng để ép giá. Cũng với cách bán trừ lùi trên, các doanh nghiệp trong nước đã thua lỗ hàng trăm tỉ đồng trong các năm trước. Khi đó thiệt hại của ngành cà phê không chỉ còn là vấn đề riêng của doanh nghiệp, mà người trồng cà phê cũng ảnh hưởng nặng.
Hướng đi cho các doanh nghiệp thoát cảnh “trừ lùi”
Theo đại diện Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, thì giải pháp để giúp các doanh nghiệp cà phê Việt Nam không phải bán “trừ lùi” thì cần có sự tham gia giúp đỡ của Chính phủ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn để có thể duy trì các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ông Nguyễn Thành Biên, Thứ trưởng Bộ Công Thương cho biết, về lâu dài, việc thành lập quỹ bảo hiểm cà phê xuất khẩu, hay chương trình tạm trữ cà phê sẽ được đưa thành một chính sách chủ chốt trong chiến lược phát triển cà phê Việt Nam trong những năm tới.
Còn theo ông Nam thì các doanh nghiệp phải thực sự xây dựng cho mình một hình ảnh công ty chuyên nghiệp, chất lượng cà phê phải đảm bảo, giao hàng đúng hẹn…lấy đó làm lợi thế để không phải sử dụng phương pháp trừ lùi nữa. Để đảm bảo được chất lượng cà phê thì các công ty phải thống nhất với người trồng cà phê không được hái khi cà phê còn xanh, để đảm bảo chất lượng.
Theo một số chuyên gia, các thương gia nước ngoài thường sử dụng sức mạnh tài chính để khống chế và ép giá xuống. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt xuất khẩu cà phê nên đoàn kết, thống nhất giá bán, từ đó tạo nên sức mạnh để các nhà đầu cơ không thể gây sức ép. Trong xu thế giá giảm kiên quyết không giao dịch theo hợp đồng trừ lùi mà bán theo hình thức giao ngay.
LTS: Vài năm gần đây, mỗi khi xuất khẩu cà phê gặp khó khăn như đối tác nước ngoài xù nợ, nhà xuất khẩu trong nước xù hàng hay các nhà xuất khẩu cà phê thua lỗ, vỡ nợ do giá biến động bất thường thì Hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam [Vicofa] thường đưa ra khuyến cáo các doanh nghiệp cà phê trong nước hạn chế phương thức xuất khẩu cà phê trừ lùi chốt giá sau, một hình thức mua bán hiện đại gắn liền giá cà phê Việt Nam với giá thế giới, vốn ẩn chứa nhiều rủi ro cho doanh nghiệp trong nước.
\>>Đủ kiểu “xù” giao cà phê xuất khẩu
\>>“Xù” giao cà phê khiến thị trường trầm lắng
\>>Quay lại phương thức xuất khẩu cà phê cũ
Thay vào đó, Vicofa đưa ra các khuyến cáo nên bán cà phê theo phương thức giao ngay, chốt giá ngay. Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online xin lược ghi lại bài phân tích của Tiến sĩ Bảo Trung đăng tải trên website Giacaphe để bạn đọc tham khảo. Ở Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp áp dụng một trong hai phương thức ký kết hợp đồng xuất khẩu cà phê ra nước ngoài.
– Thứ nhất, đó là phương thức giao ngay, thuật ngữ tiếng Anh gọi là outright, vốn là phương thức mua bán truyền thống trong xuất khẩu cà phê của Việt Nam diễn ra trước năm 1995. Theo phương thức này hai bên mua và bán ký kết hợp đồng với giá cố định tại thời điểm hiện tại và thời gian giao hàng cố định. Họ không quan tâm đến giá tại thời điểm giao hàng cao hơn hay thấp hơn giá cố định đã ký kết.
– Thứ hai, phương thức differential hay price to be fixed, được gọi theo tiếng Việt là phương thức “trừ lùi, chốt giá sau”. Phương thức bán hàng này được xem là một trong công cụ phòng chống rủi ro giá cả. Do vậy, kể từ đầu thập niên 1990 của thế kỷ 20 đến nay, đa phần các doanh nghiệp xuất khẩu áp dụng phương thức này mà không áp dụng phương thức outright.
Vậy, tại sao từ tháng 10/2008 đến nay, Vicofa thường xuyên khuyến cáo các doanh nghiệp không nên dùng? Phương thức kinh doanh chốt giá sau [Price-to-be-fixed – PTBF] là hình thức cho phép người mua hoặc người bán “chốt giá” tại thời điểm nào đó trong tương lai, trước khi thực hiện giao, nhận hàng. Người mua và người bán sẽ thỏa thuận về số lượng, chủng loại, tháng giao hàng [delivery month]. Riêng đối với điều khoản giá thì sẽ áp dụng một trong hai hình thức: thứ nhất, giá thanh toán là giá “trừ lùi” [minus] hoặc thứ hai, giá cộng thêm [plus] so với giá giao dịch trên thị trường kỳ hạn [futures price].
Giá kỳ hạn này thường căn cứ vào giá trên Sàn giao dịch hàng hóa London [Liffe]. Nếu chất lượng hàng hóa của người bán thấp hơn tiêu chuẩn chất lượng quy định trong hợp đồng kỳ hạn sẽ sử dụng áp dụng “giá trừ lùi” [minus]; nếu tốt hơn sử dụng “ giá cộng thêm” [plus].
Như vậy, bản chất của “giá cộng thêm” hoặc “giá trừ lùi” ở đây là so sánh chất lượng hàng hóa mà cụ thể ở đây là cà phê Robusta loại 2 với cà phê Robusta loại 2 đã được tiêu chuẩn hóa trên Sàn giao dịch kỳ hạn London.
Có hai loại hợp đồng chốt giá [Fixing price] sau:
– Loại thứ nhất, hợp đồng người bán nắm quyền chốt giá [PBTF – Seller’s call contracts]. Đây là hợp đồng bằng văn bản cho phép người bán chốt giá bất cứ lúc nào trong khoảng thời gian trước ngày thông báo giao hàng đầu tiên của một hợp đồng kỳ hạn cụ thể. Rủi ro giá cả do người mua chịu, nên người mua phải sử dụng hợp đồng kỳ hạn để bảo hộ rủi ro.
– Loại thứ hai, hợp đồng người mua nắm quyền chốt giá [PBTF – Buyer’s call contract]. Đây là hợp đồng cho phép người mua chốt giá bất cứ thời điểm nào trong khoảng thời gian trước ngày thông báo giao hàng đầu tiên của một hợp đồng kỳ hạn cụ thể. Rủi ro giá cả do người bán chịu, nên người bán phải sử dụng hợp đồng kỳ hạn để bảo hộ rủi ro. Để hiểu rõ hơn phương thức kinh doanh này, chúng ta xem ví dụ sau về cơ chế xác định giá hợp đồng xuất khẩu cà phê theo phương thức “trừ lùi chốt giá sau”, người bán nắm quyền chốt giá:
Giả sử vào ngày 1/6/2010, người bán [Việt Nam], người mua [nước ngoài] thỏa thuận mua bán như sau: • Số lượng: 100 tấn cà phê robusta loại 2; • Tháng giao hàng: tháng 1/2011; • Giá cả hai bên thỏa thuận trên hợp đồng ngoại thương thể hiện như sau: London Robusta January minus 100 đô la/ton. • Người bán nắm quyền chốt giá [PTBF – Seller’s contract].
Điều này có nghĩa là giá thanh toán [settlement price] sẽ được chốt theo giá kỳ hạn [futures price] của hợp đồng kỳ hạn cà phê robusta, giao hàng vào tháng 1/2011 của Liffe [theo quy định của Liffe, thời hạn giao hàng của hợp đồng kỳ hạn trong năm vào tháng 1, 3, 5, 7, 9 và 11].
Theo quy định về hợp đồng kỳ hạn cà phê Robusta của London, ngày thông báo giao hàng đầu tiên [first delivery notice day] là bất cứ ngày nào trong tháng giao hàng của hợp đồng kỳ hạn. Như vậy nhà xuất khẩu Việt Nam sẽ quyết định chốt giá bất cứ ngày nào sau khi ký hợp đồng cho đến ngày thông báo đầu tiên của tháng giao hàng của hợp đồng kỳ hạn [1/2011] trừ lùi 100 đô la/tấn.
Sau khi ký hợp đồng, lúc nào giá thị trường trong nước xuống, nhà xuất khẩu tiến hành mua vào cho đủ 100 tấn; lúc nào giá Liffe tăng sẽ chốt giá.
Giả sử giá bình quân của lô hàng mua vào là 20.000 đ/kg. Ngày 1/11/2011, giá kỳ hạn của hợp đồng kỳ hạn giao hàng tháng 1/2011 của Liffe là 1.300 đô la/tấn thì giá thanh toán [settlement price] sẽ là 1.200 đô la/tấn; tương đương 24.000 đ/kg [lấy tỷ giá 20.000 đồng]. Như vậy nhà xuất khẩu tính toán thấy mức chênh lệch 4.000 đồng/kg, sau khi trừ thuế, phí lưu kho, lãi vay ngân hàng và những khoản khác vẫn lời, nhà xuất khẩu quyết định gọi cho người mua chốt giá theo giá trên hợp đồng là 1.200 đô la/tấn và đến 1/2011 giao hàng.
Như vậy, nhà xuất khẩu an tâm lô hàng này đã có lời. Vậy tại sao Vicofa khuyến cáo các doanh nghiệp không kinh doanh theo phương thức này vì sợ rủi ro. Ở đây có ba vấn đề nảy sinh trong thực tế.
1.Thứ nhất, tùy theo kinh nghiệm và khả năng đàm phán với người mua mà mức trừ lùi khác nhau. Qua khảo sát các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê, “mức trừ lùi” của các doanh nghiệp có khác nhau.So sánh hợp đồng của Công ty Simexco Đăk Lăk và Công ty Cổ phần Đầu tư và Xuất nhập khẩu Tây Nguyên [Vinacafe Buôn Ma Thuột] tại thời điểm ký kết hợp đồng tháng 1/2007 như sau:
Loại cà phê
Thời hạn giao hàng
Hợp đồng chốt giá
Mức trừ lùi [đô la/tấn]
SimexcoDak Lak
Vinacafe Buôn Ma Thuột
R2
Tháng 5/2007
Kỳ hạn 5/2007
70
120
Như vậy, doanh nghiệp nào có mức trừ lùi cao có khả năng khó cạnh tranh mua cà phê nhân xuất khẩu với doanh nghiệp có mức trừ lùi thấp. Điều này có nghĩa doanh nghiệp bị trừ lùi cao bị thiệt hơn doanh nghiệp có mức trừ lùi thấp.
2.Thứ hai, các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn không đủ vốn mua hàng để tồn trữ nên họ thường thực hiện sai phương thức này dẫn đến thua lỗ. Đối với những doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn thường mua hàng trước để dự trữ trong kho và theo dõi giá kỳ hạn khi thấy giá lên có lời họ sẽ “chốt giá”. Điều này có nghĩa họ đã có lời.
Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp không đủ tiềm lực kinh tế [không có tiền mua dự trữ] và ngân hàng không cho vay trên hợp đồng chưa có giá cụ thể nên các doanh nghiệp này khi sắp đến ngày giao hàng tiến hành “chốt giá” với nhà nhập khẩu để vay tiền ngân hàng mua hàng.
Trong trường hợp này nếu giá cà phê nhân xuất khẩu trên nội địa thấp hơn giá trên hợp đồng thì doanh nghiệp có lời còn ngược lại thì thua lỗ. Tuy nhiên trong thực tế khi doanh nghiệp thực hiện mua vào để giao hàng thì giá cà phê nhân xuất khẩu trên thị trường nội địa có xu hướng tăng làm doanh nghiệp bị thua lỗ.
3.Thứ ba, giá cà phê trên thế giới từ khoảng tháng 10/2008 đến đầu năm 2010 có xu hướng tăng giảm bất thường và các doanh nghiệp Việt Nam thường “chốt giá” vào thời điểm giá xuống do “tâm lý sợ giá xuống nữa” nên dẫn đến thu nhập thấp hoặc thua lỗ.
Đây chính là một số nguyên nhân dẫn đến thua lỗ của các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê. Tuy nhiên, điều này không phản ánh bản chất kinh doanh của phương thức này mà cho thấy trình độ vận dụng phương thức này của các doanh nghiệp còn hạn chế.
Do vậy, việc Vicofa khuyến cáo các doanh nghiệp kinh doanh cà phê xuất khẩu không áp dụng phương thức này là đi ngược lại xu hướng phát triển của thế giới. Nếu vậy, các doanh nghiệp Việt Nam khó có thể lớn mạnh và hội nhập vào nền kinh tế thế giới.