Dđịnh giá hớt váng tối đa hóa lợi nhuận năm 2024

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming) là phương pháp định giá sản phẩm ở mức cao khi mới ra mắt. Sau đó giảm dần theo thời gian khi nhu cầu bắt đầu giảm. Chiến lược này thường được áp dụng khi doanh nghiệp có một sản phẩm mới, độc đáo và được người tiêu dùng đánh giá cao.

Chiến lược này được gọi là hớt váng vì nó “lướt qua” các phân khúc khách hàng khác nhau. Giảm giá dần để tối ưu hóa doanh thu từ mỗi nhóm khách hàng.

Chiến lược hớt váng trái ngược với chiến lược định giá thâm nhập. Sản phẩm được ra mắt với giá thấp nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn nhất có thể.

Sử dụng chiến lược giá hớt váng trong trường hợp nào?

Chiến lược giá hớt váng thường được áp dụng khi một sản phẩm mới ra mắt thị trường. Đặc biệt là những sản phẩm mang tính đột phá và công ty là người tiên phong. Mục tiêu chính của chiến lược hớt váng thị trường là tối đa hóa lợi nhuận trong thời gian ngắn. Thay vì tập trung vào việc tăng số lượng bán ra. Sau khi đạt được các mục tiêu ban đầu, công ty có thể giảm giá sản phẩm để thu hút nhóm khách hàng nhạy cảm về giá. Đồng thời cạnh tranh với các sản phẩm sao chép có giá thấp hơn. Giai đoạn này thường bắt đầu khi doanh số bán hàng giảm dần ở mức giá cao nhất. Buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh giá để phù hợp với nhu cầu thị trường.

Các công ty thường chọn chiến lược giá hớt váng để nhanh chóng thu hồi chi phí phát triển trước khi cạnh tranh gia tăng. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả trong các tình huống sau:

• Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh và cơ sở khách hàng trung thành.
• Có đủ khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.
• Giá cao không tạo động lực cho đối thủ cạnh tranh tham gia.
• Việc giảm giá không ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán hàng và không giúp giảm chi phí đơn vị.
• Giá cao được coi là biểu hiện của chất lượng vượt trội.

Trường hợp không nên sử dụng chiến lược giá hớt váng là gì?

Với đặc điểm của chiến lược giá hớt váng thì nó có thể không phù hợp nếu sản phẩm của bạn gặp phải sự cạnh tranh mạnh ngay từ đầu hoặc không hấp dẫn đối với các phân khúc khách hàng cao cấp. Ngoài ra, nếu sản phẩm không đủ độc đáo để tạo ra sự lan tỏa và đánh giá tích cực từ người tiêu dùng, bạn có thể không tận dụng hết được lợi ích của phương pháp này.

Việc áp dụng chiến lược hớt váng cũng không nên được thực hiện nếu sản phẩm không có chất lượng vượt trội và thương hiệu mạnh. Vì điều này có thể làm chậm sự phát triển của bạn hơn là giúp ích. Chiến lược này chỉ nên được cân nhắc khi bạn có đủ lượng khách hàng trung thành sẵn sàng mua lại và tạo ra những đánh giá tích cực. Đảm bảo rằng sản phẩm của bạn không dễ bị thay thế trên thị trường.

Cách hoạt động của chiến lược giá hớt váng

Nhiều khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhất. Nhóm khách hàng này giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu và thu lợi nhuận cao. Khi nhu cầu của thị trường bắt đầu giảm và các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh xuất hiện. Doanh nghiệp sẽ giảm giá để tăng số lượng bán ra. Điều này cho phép khách hàng ở phân khúc nhạy cảm về giá có thể tiếp cận sản phẩm. Giúp doanh nghiệp duy trì doanh thu ổn định.

Về lý thuyết, chiến lược giá hớt váng có khả năng phân khúc thị trường một cách hiệu quả. Tuy nhiên, thực tế, chiến lược này thường không thể thu về toàn bộ thặng dư của người tiêu dùng. Chiến lược này đạt hiệu quả cao nhất khi sản phẩm có đường cầu không co giãn. Tức là lượng cầu không thay đổi mạnh khi giá thay đổi.

Ưu điểm và hạn chế của chiến lược giá hớt váng là gì?

Cùng Học Viện Doanh Nhân PTI đánh giá về tính khả thi và những rủi ro của chiến lược hớt váng thì trường ngay sau đây:

Ưu điểm của chiến lược hớt váng thị trường

Đặt giá khởi điểm cao nhất khi ra mắt sản phẩm mới. Đặc biệt trong các ngành công nghệ cao. Điều này có thể giúp công ty bạn nhanh chóng thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển cũng như chi phí quảng bá.

Chiến lược giá hớt váng có thể tạo ra nhận thức về sản phẩm là mặt hàng cao cấp “phải có” đối với những người đam mê công nghệ mới nhất. Giá cao trong giai đoạn đầu vòng đời sản phẩm giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín. Thu hút những người tiêu dùng quan tâm đến địa vị. Đồng thời, bạn cũng có thể giảm giá khi các đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường.

Chiến lược hớt váng thị trường là một phương pháp hiệu quả để phân khúc khách hàng. Cho phép tối đa hóa lợi nhuận từ các nhóm khách hàng khác nhau khi giảm giá dần. Bắt đầu với mức giá cao sẽ không làm nản lòng những người dùng tiên phong và khi giá giảm, bạn sẽ thu hút thêm những người tiêu dùng nhạy cảm về giá. Bằng cách điều chỉnh giá theo nhu cầu và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả. Bạn có thể thu được phần thặng dư của người tiêu dùng và tăng doanh thu.

Một lợi ích của nhóm khách hàng này là họ đóng vai trò thử nghiệm cho sản phẩm mới. Những người tiêu dùng đầu tiên cung cấp phản hồi quý giá. Giúp bạn khắc phục các vấn đề trước khi có các bản cập nhật tiếp theo. Hơn nữa, những người dùng sớm yêu thích sản phẩm của bạn có thể trở thành những người truyền bá thương hiệu. Tạo ra hiệu ứng truyền miệng tích cực. Quảng bá miễn phí này sẽ thuyết phục khách hàng mới mua sản phẩm khi giá giảm.

Hạn chế của chiến lượng giá hớt váng là gì?

Chiến lược giá hớt váng có thể phù hợp nếu lượng cầu không thay đổi đáng kể khi giá tăng hoặc giảm. Tuy nhiên, nếu giá thay đổi làm ảnh hưởng lớn đến nhu cầu, giá ban đầu cao có thể làm giảm doanh số bán hàng.

Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh, đường cầu của bạn có thể khá co giãn. Giá cao khi ra mắt sẽ khiến khách hàng chuyển sang lựa chọn khác. Định giá hớt váng không hiệu quả trong một thị trường đông đúc. Trừ khi sản phẩm của bạn có tính năng đột phá mà không đối thủ nào sánh kịp.

Thành công với giá cao khi bắt đầu vòng đời sản phẩm sẽ thu hút các đối thủ gia nhập thị trường. Và theo thời gian, độ không co giãn của đường cầu sẽ giảm. Do sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế. Định giá hớt váng cũng có thể làm chậm quá trình chấp nhận của khách hàng. Cho phép đối thủ có thêm thời gian để sao chép và cải tiến sản phẩm trước khi bạn tận dụng được nhu cầu thị trường.

Mô hình này chỉ nên áp dụng trong thời gian ngắn để đạt được sự bão hòa ban đầu. Nếu việc giảm giá diễn ra quá muộn, khách hàng chuyển sang các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn. Dẫn đến giảm doanh số và mất doanh thu.

Nếu một sản phẩm có giá khởi điểm cao sau đó giảm xuống chỉ sau vài tháng, những người mua sớm có thể cảm thấy bị lừa dối. Nếu công ty có lịch sử định giá hớt váng, người tiêu dùng có thể đợi vài tháng trước khi mua sản phẩm.

Thị trường ban đầu đã khai thác những người chấp nhận sớm, những người mua tiếp theo có thể không chọn sản phẩm cạnh tranh với giá cao hơn nếu không có cải tiến đáng kể so với sản phẩm ban đầu.

Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng từng thành công

Chiến lược giá hớt váng là gì? Nó có thực sự hiệu quả không? Cùng xem ví dụ điển hình cho chiến lược này từ các ông lớn đã thành công như sau:

Apple:

Apple ra mắt các mẫu iPhone mới mỗi năm với mức giá rất cao. Thường cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Các mẫu iPhone của năm trước sẽ được giảm giá vì không còn được coi là công nghệ tiên tiến nhất.

Apple có thể thực hiện chiến lược này vì:

• Họ biết chắc chắn có một lượng lớn người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu công nghệ mới nhất.
• Chiến lược này không làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của Apple.
• Nó củng cố vị thế của Apple như một thương hiệu xa xỉ.

Samsung:

Samsung áp dụng cả hai chiến lược định giá cạnh tranh và định giá hớt váng.

Ví dụ, khi Samsung ra mắt điện thoại Galaxy S20 vào năm 2020 với giá cao. Sau khi họ phát hành mẫu điện thoại mới hơn, Galaxy S21, vào năm 2021, giá của Galaxy S20 đã giảm đáng kể.

Tổng Kết

Chiến lược giá hớt váng không chỉ là việc đặt mức giá. Nó còn là cách thông minh và hiệu quả để tạo ra lợi nhuận trong thị trường cạnh tranh. Bằng cách xác định giá trị và định vị cơ hội giao dịch thông qua phân tích thị trường và quản lý rủi ro. Chiến lược này giúp tối ưu hóa kết quả. Đặc điểm như tính cạnh tranh, hợp lý và xây dựng thương hiệu cao cấp là yếu tố quan trọng. Giúp tạo ra sự khác biệt và tin cậy trong lòng khách hàng. Dẫn đến thành công bền vững trên thị trường.