Vị sao những người thách thức thị trường lựa chọn chiến lược tấn công đối thủ

Chiến lược tấn công (tiếng Anh: Attack Strategy) là chiến lược dùng sức mạnh hoặc lợi thế của doanh nghiệp để lấn át đối thủ một cách mạnh mẽ nhằm chiếm ưu thế trên thị trường.

Hình minh họa (Nguồn: Keymeans)

Chiến lược tấn công (Attack Strategy)

Khái niệm

Chiến lược tấn công trong tiếng Anh gọi là Attack Strategy.

Chiến lược tấn công là chiến lược dùng sức mạnh hoặc lợi thế của doanh nghiệp để lấn át đối thủ một cách mạnh mẽ nhằm chiếm ưu thế trên thị trường.

Các hướng chiến lược tấn công

Một doanh nghiệp thách thức có thể lựa chọn nhiều chiến lược tấn công khác nhau:

Tấn công chính diện

Khi doanh nghiệp thách thức có sức mạnh, có nguồn lực marketing lớn hơn đối thủ cạnh tranh, họ có thể phát triển chiến lược cạnh tranh trực diện. 

Tấn công trực diện là phương thức tấn công trực tiếp vào các điểm mạnh mà đối thủ cạnh tranh sở hữu. Thông thường chiến lược này gặp phải sự phản ứng phòng thủ chống cự của bên bị tấn công. Kết quả của sự đối mặt này phụ thuộc vào sức mạnh và mức độ bền bỉ của bên tấn công.

Những yêu cầu đảm bảo cho sự thành công của chiến lược này là phải đánh bại được đối thủ cạnh tranh đã có vị thế vững chắc trên thị trường.

Tấn công mạn sườn

Ngược lại với chiến lược đối đầu, chiến lược này là lấy thế mạnh của doanh nghiệp để đánh vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp thách thức phát hiện điểm yếu trong chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh và phát triển chiến lược tập trung sức mạnh khai thác điểm yếu đó. Đây là chiến lược phù hợp với những doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hơn đối thủ cạnh tranh. 

Chiến lược tấn công cạnh tranh mạn sườn có thể theo hai hướng:

- Lôi kéo khách hàng ở những khu vực thị trường nhất định hoặc những đoạn thị trường nhất định

- Tìm ra những nhu cầu thị trường chưa được phát hiện hoặc các đối thủ cạnh tranh chưa khai thác. 

Doanh nghiệp tấn công có thể tìm kiếm những đoạn thị trường còn trống để lập kế hoạch khai thác và phát triển những đoạn thị trường này thành những đoạn thị trường mạnh.

Tấn công mạn sườn là cách tấn công vào các khu vực địa lí mà đôi thủ cạnh tranh chưa có mặt hoặc những phân đoạn thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Tấn công tổng lực

Doanh nghiệp tấn công sử dụng đồng thời nhiều công cụ marketing để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên nhiều khu vực thị trường. 

Tấn công vu hồi

Doanh nghiệp tấn công nhằm vào "sân sau" của đối phương, những thị trường dễ dàng hơn. Các hướng cơ bản là: Đa dạng hóa sang những sản phẩm không liên quan; đa dạng hóa sang khu vực thị trường mới; đầu tư vào những công nghệ mới. 

Chiến lược tấn công bao vây này thực hiện bao vây đối thủ cạnh tranh, khiến hoạt động cung ứng sản phẩm, dịch vụ của họ bị gián đoạn và tiến dần tới việc phải đầu hàng.

Chiến lược này có 2 hướng tiếp cận: 

Thứ nhất, nỗ lực để cô lập đối thủ cạnh tranh với những nhà cung cấp nguyên vật liệu thô mà đối thủ cạnh tranh phải phụ thuộc để phục vụ khách hàng.

Thứ hai đó là nỗ lực đưa ra các sản phẩm và dịch vụ được khách hàng ưa thích hơn.

Tấn công du kích

Doanh nghiệp thách thức sử dụng một cách khôn khéo các công cụ marketing để lôi kéo dần khách hàng ở những khu vực địa lí khác nhau nhằm tăng dần thị phần.

Khi các phương thức tấn công thông thường thất bại hoặc không khả thi thì chiến thuật tấn công du kích được áp dụng. 

Trong kinh doanh, chiến thuật này được sử dụng như là một hành động gây tổn hại cho đối thủ cạnh tranh để làm đối thủ cạnh tranh yếu. Thường được sử dụng bởi những doanh nghiệp có khả năng yếu hơn đối thủ cạnh tranh. 

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)

Thanh Hoa

Hiện nay trên thị trường có xuất hiện những chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức thông qua đó để đạt được các mục tiêu tăng trưởng nhanh ở cấp độ doanh nghiệp. Vậy bạn đã hiểu như thế nào về Chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức là gì hay chưa? Vạy bài viết dưới đây do công ty Luật Dương Gia chúng tôi xin cung cấp các thông tin chi tiết về nội dung Chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức là gì? Các chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức.

Luật sư tư vấn luật miễn phí qua tổng đài điện thoại: 1900.6568

1. Chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức là gì?

Chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức tạm dịch sang tiếng Anh là Competitive strategy in challenging position.

Hiện nay như ta thấy thì sẽ có các chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức là chiến lược do cấp đơn vị kinh doanh xây dựng trong trung hạn dành cho những doanh nghiệp ở vị thế thách thức. Các doanh nghiệp ở vị thế thách thức có thể là các doanh nghiệp lớn nhưng không phải là số một trên thị trường. Các mục tiêu tăng trưởng nhanh ở cấp doanh nghiệp và chiến lược tăng trưởng tập trung rất thích hợp cho việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng nhằm giành thêm thị phần.

2. Các chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức

– Chiến lược tăng trưởng

Có ba cách thức cụ thể như sau:

+ Cách thứ nhất là tấn công vào đối thủ đứng đầu thị trường một cách trực tiếp và chính diện trong trường hợp doanh nghiệp thách thức phải có lợi thế cạnh tranh bền vững hoặc khi doanh nghiệp đứng đầu thị trường có điểm yếu có thể lợi dụng để tấn công.

+ Cách thứ hai là thâu tóm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác nhỏ và yếu thế hơn để củng cố vị thế của mình.

+ Cách thứ ba mang tính gián tiếp hơn và tìm cách tránh đối đầu trực tiếp.

Xem thêm: Cạnh tranh là gì? Vai trò, mục đích và phân loại cạnh tranh?

Trong quá trình thực hiện chiến lược giành thị phần, tránh hoạt động quá chậm, làm chưa đúng mức, làm không trôi chảy, không đánh giá hết đối thủ cạnh tranh và không xác định được điểm dừng.

– Chiến lược kinh doanh

Thường chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thách thức có những nước đi mang tính đe doạ. Vì vậy, chìa khoá thành công cho những chiến lược như vậy là việc dự đoán và đối phó với hành động trả đũa.

Nếu hành động trả đũa được tung ra nhanh chóng và quyết liệt thì có thể mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp sẽ không đạt được và dẫn đến một cuộc chiến giữa các doanh nghiệp.

Liên quan đến hành động trả đũa của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần quan tâm đến một số vấn đề dưới đây:

+ Khả năng trả đũa có thể xảy ra đến mức nào?

+ Những hành động trả đũa sẽ được tung ra nhanh chóng đến mức nào?

+ Những hành động trả đũa quyết liệt đến mức nào và có hiệu quả tiềm tàng đến mức nào?

Xem thêm: Cạnh tranh và độc quyền trong nền kinh tế thị trường

+ Liệu có thể tác động tới sự trả đũa đó hay không?

Ngoài ra, trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thách thức còn phải tính đến những biện pháp tự vệ. Việc tự vệ tốt chính là tạo ra cho mình tình huống mà ở đó đối thủ cạnh tranh thực sự đã thực hiện chiến lược không sáng suốt.

Nhưng với tấn công, việc tự vệ có thể có được nhờ việc buộc các đối thủ cạnh tranh phải lùi bước sau cuộc đấu. Tuy nhiên, việc tự vệ có kết quả nhất là ngăn chặn mọi sự trả đũa.

Doanh nghiệp này phải đủ lớn để có khả năng thay thế người dẫn đầu vì vậy  DN sẽ luôn tìm cách để soán ngôi dẫn đầu của  DN dẫn đầu. Có 2 phương thức chính:

– Phương thức tấn công trực diện: DN sẽ hành xử như kẻ dẫn đầu có nghĩa là tung ra các sản phẩm mới mạnh hơn, tìm cách chiếm thị phần, kiện đối thủ ví dụ như Samsung với  Apple,…

– Phương thức thâu tóm các công ty đi sau: tổng hợp miếng bánh của các công ty đi sau có thể cũng rất lớn vì vậy  DN sẽ thâu tóm thị phần các công ty yếu thế hơn này.

Có 5 chiến lược chính:

– Giữ giá thấp hơn giá của đối thủ.

Xem thêm: Cạnh tranh độc quyền là gì? Các lưu ý và ví dụ về cạnh tranh độc quyền?

– Đổi mới sản phẩm, tạo ra các nhu cầu mới.

– Cải thiện dịch vụ là điều mà các công ty dẫn đầu với quy mô lớn khó làm tốt.

– Xây dựng hệ thống bán hàng, phân phối mạnh hơn.

– Tăng cường quảng cáo, khuyến mại.

Kẻ dẫn đầu không đứng yên để kẻ thách thức tấn công mình. Nó có thể thực hiện các hoạt động trả đũa mà với vị thế của mình sẽ khiến cho kẻ thách thức thất bại. DN thách thức phải cân nhắc các điều sau:

– Kẻ dẫn đầu sẽ trả đũa như thế nào?

– Trong bao lâu thì kẻ dẫn đầu sẽ đưa ra hình thức trả đũa.

– Hậu quả của trả đũa sẽ như thế nào và ta sẽ xử lý ra sao?

Xem thêm: Khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án là gì?

3. Tham khảo những chiến lược của người thách thức thị trường

 Xác định mục tiêu chiến lược và đối thủ canh tranh

Hiện nay ta thấy có rất nhiều người thách thức thị trường trước hết phải xác định mục tiêu chiến lược của mình. Như vậy với phần lớn những người thách thức thị trường tìm cách tăng khả năng sinh lợi nhờ vào việc tăng thị phần. Thế nhưng, mục tiêu chiến lược đó lại tùy thuộc vào đối thủ là ai. Theo đó nên nếu xét trong hầu hết các trường hợp, doanh nghiệp có thể chọn đểî thách thức những đối thủ nằm trong số ba loại sau đây :

+ Doanh nghiệp có thể tấn công vào ngườiì dẫn đầu thị trường. Đây là một chiến lược có nhiều rủi ro, nhưng có khả năng thành công nếu ngườiì dẫn đầu thị trường không thực sự mạnh và không phục vụ tốt thị trường. Cơ sở để kiểm tra điều này là nhu cầu hay mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng. Người thách thức thị trường có thể tấn công vào những phân đoạn thị trường mà người đẫn đầu không phục vụ hay phục vụ không tốt, hoặc đổi mới một cách mạnh mẽ hơn đối thủ trên toàn bộ phân đoạn thị trường đó.

+ Doanh nghiệp có thể tấn công vào những doanh nghiệp cùng tầm cỡ với mình nếu những doanh nghiệp đó có những điểm yếu, như đang gặp khó khăn về tài chính hay không hoàn thành được những mục tiêu dự kiến của mình .

+ Doanh nghiệp có thể tấn công vào các doanh nghiệp nhỏ ở địa phương nếu các doanh nghiệp đó cũng đang gặp phải những khó khăn về tài chính hay không có khả năng hoàn thành được mục tiêu đề ra.

Chọn chiến lược tấn công

Tấn công trực diện

Thứ nhất, với chiến lược tấn công trực diện thông qua nhất nhiều cách cụ thể thì các doanh nghiệp có thể tung ra một cuộc tấn công trực diện bằng cách tập trung các điểm mạnh của mình của mình để chống lại các điểm mạnh của đối thủ. Và để cho một cuộc tấn công trực diện giành thắng lợi, người tấn công phải có ưu thế về sức mạnh so với đối thủ cạnh tranh. Thông thường người thách thức sẽ tấn công trực diện đối thủ bắng các ưu thế về sản phẩm, giá cả và quảng cáo…Nếu người tấn công trực diện có lực lượng yếu hơn thì hầu hết các cuộc tấn công trực diện đều không thành công. General Motors và Xerox đã thất bại khi tung ra những đòn tấn công trực diện vào IBM mà coi thường khả năng phòng thủ vững chắc của công ty này.

Tấn công bên sườn.

Đối với chiến lược tấn công bên sườn thì theo như chiến lược này hoạt động nó thường tập trung tiềm lực bảo vệ những vị thế mạnh nhất mà theo dự đoán của họ là sẽ bị tấn công.  Theo đó thì nó sẽ ít có khả năng bảo vệ tốt những điểm yếu khác. Cũng tù đó chính từ những điểm yếu này sẽ là đối tượng cho những người thách thức tấn công. Người thách thức có thể tấn công vào điểm mạnh của đối thủ để phân tán bớt nguồn lực của nó , rồi sau đó sẽ tấn công thực sự vào điểm yếu sơ hở của đối thủ. Chiến thuật này thường làm cho người phòng thủ mất cảnh giác và nó đặûc biệt có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp có nguồn lực ít hơn đối thủ cạnh tranh.

Tấn công bao vây.

Ngoài hai chiến lược như trên thì còn chiến lược như để tấn công bên sườn đòi hỏi việc tìm ra những sơ hở trên thị trường hiện tại của đối thủ. Tấn công bao vây, ngược lại, bao hàm việc tung ra một cuộc tấn công trên nhiều trận tuyến, do đó đối thủ phải bảo vệ phía trước, bên cạnh và đắng sau ngay lập tức. Để thực hiện chiến lược này thành công người tấn công phải có ưu thế về nguồn lực hơn, có khả năng cung ứng cho thị trường tốt hơn và nhiều lợi ích hơn đối thủ cạnh tranh , sao cho có thể thuyết phục khác hàng rắng sản phẩm và dịch vụ của nó đem lại cho họ nhiều sự thỏa mãn hơn đối thủ.

Tấn công đường vòng.

Theo như trên thực tế với các cuộc tấn công đường vòng đây điển hình là chiến lược cạnh tranh gián tiếp, tránh được việc phải đương đầu trực tiếp với đối thủ. Người thách thức tấn công vòng qua đối thủ và nhằm vào những thị trường dễ hơn để mở rộng cơ sở nguồn lực của mình. Chiến lược này có thể triển khai theo ba hướng: Đa dạng hóa sang những sản phẩm không liên quan đến những sản phẩm hiện có và nó có sự đa dạng hóa sang những thị trường mới; nhảy vào những lĩnh vực công nghệ mới để tạo ưu thế mới và loại bỏ những sản phẩm hiện có.

Trên đây là thông tin do công ty Luật Dương Gia chúng tôi cung cấp về nội dung “ Chiến lược cạnh tranh ở vị thế thách thức là gì? Các chiến lược“ và các thông tin kinh tế tài chính khác có liên quan, hi vọng những thông tin trên đây chúng tôi đưa ra sẽ hữu ích đối với bạn đọc.