5 lý do các công ty B2B nên quảng cáo thông qua những người có ảnh hưởng

Cảnh quan B2B là khó khăn. Là nhà tiếp thị, chúng ta cần phải làm bất cứ điều gì có thể để nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và khuyến khích mọi người chọn chúng tôi. Bạn có thể tin rằng sản phẩm của bạn là lý tưởng cho nhiều công ty trong thích hợp của bạn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp khác sẽ không chỉ đơn giản là đưa từ của bạn cho yêu cầu của bạn. Quả thực có thể khó khăn, và đắt tiền, để truyền bá thông điệp của bạn về sản phẩm của bạn - chắc chắn bởi các phương pháp tiếp thị truyền thống.

Một số người quản lý vẫn có thể nhớ những ngày mà đại diện bán hàng sẽ không báo trước tại văn phòng với một chiếc vali mẫu, cố gắng đạp xe. Nhiều đại diện bán hàng này có thể đưa ra một bài phát biểu tốt. Họ biết lợi ích của sản phẩm của họ và có thể dễ dàng cung cấp cho bạn SPIEL về cách tiện ích mới nhất của họ sẽ tăng doanh số của bạn, giảm chi phí hoặc giữ cho showroom gọn gàng.

Tuy nhiên, sau khi họ rời đi, bạn thường bị cảm thấy khó chịu. Bạn đã được kết nối? Bạn đã có widget mới sáng bóng này đang ngồi trong văn phòng của bạn - có lẽ vẫn sẽ ngồi vĩnh cửu. Đại diện bán hàng chắc chắn là tốt trong công việc của mình. Ông đã thực hiện một lần bán hàng một cách dễ dàng. Nhưng có tin tưởng không? Có doanh số lặp lại?

5 lý do các công ty B2B nên quảng cáo thông qua những người có ảnh hưởng:

Người có ảnh hưởng B2B.

Trong độ tuổi trực tuyến này, mọi thứ hầu như không thay đổi. Các phương tiện truyền thông bây giờ có thể là email, phương tiện truyền thông xã hội và một trang web. Nhưng trừ khi có một số hình thức bằng chứng bên ngoài - có bằng chứng xã hội có lẽ - sẽ luôn có sự nghi ngờ về việc tuyên bố một công ty đưa ra về chính nó.

Tuy nhiên, nếu các yêu cầu được thực hiện bởi ai đó bên ngoài, ai đó được tôn trọng và đáng tin cậy, đó là một câu chuyện khác. Nếu có một số hình thức bằng chứng bên ngoài, những người mua tiềm năng có nhiều khả năng chấp nhận lợi ích được yêu cầu của bạn là chính hãng. Ngay cả những người mua kinh doanh cũng có khả năng chi hàng triệu đô la tiền bạc của người khác, sẽ tin rằng từ của một người có ảnh hưởng, trên một thương hiệu.

Vì vậy, những người rất có thể sẽ được coi là một người có ảnh hưởng trong quả cầu B2B? Bất kỳ điều nào sau đây có sự hiện diện trực tuyến xã hội tích cực có lẽ đều có đủ sự tôn trọng được coi là những người có ảnh hưởng B2B:

• Thought-leaders
• Nhà phân tích thị trường
• Nhà báo.
• Blogger.
• Giám đốc công nghiệp.

Có một câu hỏi quan trọng bạn cần để tự hỏi về bất kỳ ảnh hưởng B2B tiềm năng nào. Họ có ảnh hưởng đến các loại người có quyết định mua hàng quan trọng?

Dưới đây là năm lý do mà các công ty B2B nên quảng cáo thông qua những người có ảnh hưởng nếu họ thực sự muốn tạo ra một tác động.

1. Mọi người mua từ người - tất cả chúng ta đều biết điều này, vậy tại sao chúng ta không tận dụng nó?

Về lý thuyết, có một sự khác biệt rõ ràng giữa doanh số B2B và B2C. Cả hai loại liên quan đến việc bán kinh doanh - phần B2 của các từ viết tắt của họ. B2B bán cho doanh nghiệp, B2C bán cho người tiêu dùng. Đó là rõ ràng, phải không?

Ngoại trừ có một vấn đề với kịch bản này. Một doanh nghiệp trực tuyến có thể là một thực thể pháp lý. Nhưng nó thực sự không đưa ra quyết định của chính nó. Các quyết định mua hàng trong các doanh nghiệp, thực sự tất cả các quyết định trong các doanh nghiệp, được thực hiện bởi những người - cùng những người là người tiêu dùng trong cuộc sống không làm việc của họ.

Nguồn: Amazon.com

Do đó, những người thực hiện các quyết định mua hàng trong kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tương tự ảnh hưởng đến các quyết định mua sắm cá nhân của họ.

Vâng, một nhân viên mua hàng có thể thực hiện nhiều nghiên cứu chuyên sâu hơn trong công việc của họ, hơn họ làm khi mua sắm cho chính họ. Có, có thể có nhiều người tham gia vào một quyết định mua hàng kinh doanh. Nhưng cuối cùng, hai loại mua sắm giống nhau.

Cho dù bạn mua hàng hóa như một người tiêu dùng hoặc mua hàng thay mặt cho một công ty, chìa khóa cho việc ra quyết định của bạn vẫn bị tin tưởng. Bao nhiêu bạn tin tưởng rằng một yêu cầu của người bán cho sản phẩm của họ là đúng và chính xác? Bất cứ ai có thể cung cấp bằng chứng độc lập rằng sản phẩm của bạn đáp ứng yêu cầu của bạn?

Người dân tin rằng các chuyên gia nhiều hơn những thương hiệu. Nếu ai đó nhận ra là một người có ảnh hưởng chính hãng đưa ra yêu cầu về một sản phẩm, mọi người tin rằng họ nhiều hơn so với thương hiệu thực hiện cùng một yêu cầu bồi thường.

2. Mọi người muốn xem nội dung liên quan đến họ, không phải bạn

Người có ảnh hưởng là người sáng tạo nội dung. Là một nhà tiếp thị B2B, bạn có thể tận dụng các instagrammers, YouTuber và Writer không chỉ để tạo các bài đăng xã hội, mà còn để giúp bạn tạo nội dung cho các kênh thương hiệu của riêng bạn.

Những người có ảnh hưởng sẽ biết rõ khán giả của họ và sẽ biết các loại nội dung hoạt động tốt nhất cho những người theo dõi này.

Những người tiêu thụ nội dung trên internet muốn làm như vậy về các điều khoản của họ. Họ tìm kiếm nội dung và theo dõi những người trên phương tiện truyền thông xã hội mà họ quan tâm.

Hãy suy nghĩ về trình duyệt internet của riêng bạn. Ngay cả khi bạn chỉ đơn giản là tìm kiếm giải trí, bạn chọn nơi bạn đi và bạn đang tương tác với ai. Nếu mục đích của bạn là đưa ra quyết định mua B2B, bạn sẽ chỉ đạo các hoạt động nghiên cứu sản phẩm của mình.

Điểm chính là bạn theo dõi sau nội dung mà bạn tin là có liên quan đến bạn. Bạn không quan tâm đến những gì người đã tạo ra nó muốn.

Giám đốc điều hành kinh doanh có khả năng theo dõi những người có ảnh hưởng chính trong lĩnh vực của họ - blog của họ, email của họ và các bài đăng truyền thông xã hội của họ. Tại sao? Bởi vì họ có khả năng thực sự quan tâm đến những gì những người có ảnh hưởng phải nói. Họ thậm chí có thể được mở để học các ý tưởng mới có thể cải thiện kinh doanh của họ.

Nếu những người có ảnh hưởng này có nội dung vẽ một bức tranh tâng bốc của một sản phẩm trong thích hợp của bạn, có khả năng cao rằng nhiều người theo dõi của người mà người mà người theo dõi sẽ muốn tìm hiểu thêm. Bởi vì họ đã học về sản phẩm của bạn từ một người có ảnh hưởng đáng tin cậy và nội dung có khả năng thú vị đối với họ, họ có nhiều khả năng theo dõi thông qua các giai đoạn khác trong phễu mua, hơn là nếu bạn đã thử các phương tiện khác để quảng bá sản phẩm của mình.

3. Mọi người nghiên cứu, nhiều hơn bạn nghĩ

Mặc dù có một số điểm tương đồng đáng ngạc nhiên giữa các giao dịch B2B và B2C, người mua B2B có xu hướng thực hiện nhiều nghiên cứu trước khi họ mua. Điều này thật ý nghĩa. Sau hết, họ đang dành tiền của ai đó - họ chỉ đơn giản là có quản lý về nó. Giá trị mua B2B thường lớn hơn so với những giá trị được thực hiện bởi người tiêu dùng. Ngoài ra, có khả năng người mua - hoặc ông chủ của anh ta - có thể bị sa thải, họ đưa ra một quyết định tồi tệ, được nghiên cứu kém.

Theo yêu cầu Khảo sát hành vi người mua Gen's2014 B2B, gần hai phần ba người mua cho rằng nội dung có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của họ. Rõ ràng, hầu hết thấy giá trị của việc nỗ lực nghiên cứu các ưu và nhược điểm của các sản phẩm khác nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng của họ.

Cuộc khảo sát tương tự cũng cho thấy 72% số người được hỏi B2B đã sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để nghiên cứu một giải pháp mua hàng và 57% kết nối trực tiếp với các nhà cung cấp giải pháp tiềm năng trên phương tiện truyền thông xã hội.

Thống kê cũng cho thấy rằng 54% số người sẽ đến thăm một trang web kinh doanh sau khi đọc một đánh giá tích cực.

Do đó, nó rất quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B để có một trang web thú vị, hữu ích với bản sao hấp dẫn thông báo nhiều hơn so với bán. Họ cũng được hưởng lợi từ việc có một sự hiện diện xã hội tích cực, cùng với những người có ảnh hưởng để khuếch đại nội dung của họ đến một thị trường rộng lớn hơn.

4. Mọi người có nhiều khả năng mua nếu họ đến với bạn

Theo nhiều cách, đây là sự khác biệt quan trọng giữa tiếp thị ngoài nước truyền thống và tiếp thị trong nước hiện đại. Trong nhiều năm, các thương hiệu đã tạo ra quảng cáo trong nhiều phương tiện truyền thông khác nhau, nơi họ đã gửi tin nhắn về cơ bản, "Này chúng tôi là tốt nhất. Hãy đến và mua sản phẩm của chúng tôi ngày hôm nay. Đây là trung tâm của gần như mọi thương mại TV đã từng được thực hiện.

Các nhà tiếp thị đi du học thường phải tạo ra một thị trường. Thật khó để quảng cáo, "Hãy đến và mua Thingamebob" của chúng tôi "nếu không ai biết một điều đó là gì.

Tiếp thị B2B, thậm chí trực tuyến, theo mô hình cơ bản này. Quảng cáo hiển thị trực tuyến là một ví dụ điển hình của việc này, mặc dù các nền tảng như Google tốt hơn trong việc nhắm mục tiêu các quảng cáo này, vì vậy ít nhất chúng thường chỉ được gửi đến những người có liên quan.

Tuy nhiên, hầu hết các tiếp thị nội dung, đặc biệt, được phân phối bởi những người có ảnh hưởng, được thiết kế để cung cấp thông tin hữu ích, có liên quan cho những người đến trang web của bạn. Trong tình huống này, một người mua tiềm năng có lẽ đã quan tâm đến sản phẩm của bạn. Họ đã đưa ra quyết định có chủ ý đến trang web của bạn, hãy đọc nội dung của bạn và thu thập thông tin liên quan mà họ cần trước khi họ đưa ra quyết định mua hàng hoặc cung cấp thông tin cho các nhà hoạch định thực tế.

5. Mọi người sẽ đọc nội dung của bạn, họ chỉ cần biết nó tồn tại

Chỉ vì mọi người đặt niềm tin vào những người có ảnh hưởng nhiều hơn họ trong thương hiệu của bạn, không có nghĩa là bạn nên từ bỏ nội dung sản xuất. Mọi người vẫn quan tâm đến nội dung bạn sản xuất - ngay cả trong các hình thức cũ truyền thống như thông cáo báo chí, ở một mức độ nào đó. Họ có thể không nhất thiết tin tất cả những gì bạn nói ở mệnh giá, tất nhiên.

Nếu một doanh nghiệp có ý định mua hàng có bất kỳ giá trị lớn nào họ có khả năng thực hiện nghiên cứu rộng rãi trước tiên.

Vấn đề là trừ khi sản phẩm của bạn đã nổi tiếng, khách hàng tiềm năng của bạn thậm chí có thể không biết sự tồn tại của bạn. Hãy nghĩ về số lượng sản phẩm bạn thấy được đề cập mỗi ngày khi bạn tìm kiếm trên web. Có bao nhiêu trong số này đã không biết trước bạn trước khi tìm kiếm của bạn?

Ngày nay, một hiệu ứng domino cần xảy ra trên các phương tiện truyền thông xã hội về mặt thích và cổ phiếu. Trước khi một mục nội dung có thể trở nên phổ biến,

Nếu bạn tạo ra nội dung thú vị, chi tiết, có giá trị, những người thực hiện quyết định mua hàng kinh doanh sẽ nhận thấy nó. Họ chỉ cần biết về sự tồn tại của nó trước.

Vậy làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng người mua tiềm năng nhìn thấy nội dung của bạn? Cách tốt nhất là biết những người có ảnh hưởng nhất trong lĩnh vực của bạn và nỗ lực xây dựng mối quan hệ chân chính với họ.

Một ý tưởng tuyệt vời khác là làm việc với các ảnh hưởng của LinkedIn để chia sẻ bài viết của bạn trên LinkedIn Pulse, đảm bảo bạn tiếp cận nhiều người và liên hệ của bạn được chia sẻ bởi các nguồn đáng tin cậy. LinkedIn là sự tôn trọng nhất của các kênh truyền thông xã hội cho C-Suite và các giám đốc điều hành cấp cao khác. Họ thường xuyên tìm kiếm và thu hút nội dung B2B trên LinkedIn - nhiều hơn so với Facebook hoặc Instagram.

Phần kết luận

Bạn sẽ nhận thấy rằng xu hướng chung trong những lý do trên là 'người'. Thường là các nhà tiếp thị B2B, chúng ta quên rằng chúng ta chỉ đơn giản là một công ty, đứng trước một người tiêu dùng, yêu cầu họ yêu chúng ta.

Trái tim thực sự của tiếp thị người có ảnh hưởng là trong khi người tiêu dùng tin tưởng mọi người, họ vốn đã không tin tưởng vào các doanh nghiệp. Và trong khi bạn có thể lập luận rằng tiếp thị B2B không thực sự liên quan đến người tiêu dùng không đúng. Doanh nghiệp được nhân viên nhân viên; những người là người tiêu dùng trong chính họ. Một doanh nghiệp không đưa ra quyết định mua hàng của riêng mình. Mọi người đưa ra những quyết định đó.

Tiếp thị ảnh hưởng cung cấp sự tin tưởng rằng chính doanh nghiệp thường thiếu.